زمانی که وارد یک مذاکره می‌شوید، اگر در مراحل ابتدایی روند این مذاکره به‌گونه‌ای پیش رود که موجب امیدواری شما باشد، ولی در ادامه روند مذاکره به‌طور کامل تغییر کند و شما احساس کنید هیچ نتیجه‌ای از آن نمی‌گیرید، فقط احساس سرخوردگی و از دست رفتن وقت است که از مذاکره برای شما باقی می‌ماند.
در ادامه مراحلی را شرح می‌دهم که می‌تواند در عدم وابستگی احساسی به نتیجه مذاکره و کم کردن از میزان ضرر و زیان و ارزیابی مؤثر برای تعیین زمان مناسب ترک مذاکره به شما کمک کند.
پیش از شروع مذاکره چه مواردی باید از پیش معین‌شده باشند؟
برخی نکات وجود دارند که حتی پیش از توافق برای شروع مذاکره باید برای خودتان و تیم همراه شما کاملاً روشن باشد. چراکه ممکن است همین موارد ساده در ادامه خودشان به موضوعی برای مذاکره تبدیل شوند، پس حذف کردن آن‌ها از روی میز پیش از شروع مذاکره بسیار هوشمندانه به نظر می‌رسد. همچنین تعیین کردن موارد بالقوه که می‌تواند موجب بر هم خوردن هرگونه توافق شود نیز می‌تواند موجب صرفه‌جویی در وقت و زمان شما باشد و از وارد شدن استرس بی‌مورد به شما و اعضای تیم شما جلوگیری کند.
پول: شاید خیلی هوشمندانه به نظر نرسد، اما اگر مبلغ موردنظر یا نزدیک به مبلغ موردنظر شما نباشد، مطمئناً تصور می‌کنید که از شما سوءاستفاده شده است. توجه داشته باشید که اگر در این مرحله مقداری را برای خود تعیین نکنید که مثلاً “اگر از X مقدار پایین‌تر بود، مذاکره را رها می‌کنم، ممکن است در طی مذاکره و مرحله‌به‌مرحله قدری کوتاه بیایید که در هر مرحله ممکن است چیز ناچیزی به نظر برسد، اما درنهایت موج نارضایتی شما شود.”
آیا آن‌ها اصلاً به سراغ شخص مناسبی آمده‌اند: همیشه پیش از مذاکره به‌خوبی توانایی‌های خود را مدنظر داشته باشید. بدانید که مزیت رقابتی شما چیست و این که در چه زمینه‌ای تخصص دارید. اگر فرصت پیش‌آمده خیلی از حوزه تخصصی شما دور به نظر می‌رسد، پس به نظر می‌رسد رد کردن آن بهتر باشد. اما پیش از هر چیز بهتر است که با خودتان در رابطه با چیزی که توان ارائه آن رادارید و چیزی که از عهده شما خارج است، صادق باشید.
ضرب‌الاجل: اگر زمان‌بندی پیشنهادشده برای ارائه کار منطقی به نظر می‌رسد که چه‌بهتر، پس با تمام قدرت به جلو حرکت کنید. اگرنه، همیشه در هر مذاکره‌ای در این مورد جای چانه‌زنی وجود دارد. اما اگر می‌بینید زمان نهایی غیرقابل انعطاف یا غیرمنطقی است، باید خیلی مؤدبانه پیشنهاد را رد کنید. با نگاهی عمیق و با دقت به تقویم ببینید برای ارائه این پروژه به چه مقدار زمان نیاز دارید و در این مورد اصلاً به سودآور بودن آن توجه نکنید.
احساسات خودتان: از خودتان بپرسید، آیا از طرز برخورد تیم مقابل راضی هستید؟ آیا کاری که انجام می‌دهند جالب است؟ آیا از همین آغاز علاقه‌ای به نوع و شکل کار آن‌ها دارید؟ اگر پاسخ شما به این سؤالات مثبت است، پس ادامه دادن و پیش رفتن در این روند خوب و مناسب است، وگرنه بهتر است از همین ابتدا از مذاکره خارج شوید. چرا اگر به‌طورکلی احساس خوبی از ارتباط با آن‌ها نداشته باشید، نمی‌توانید درنهایت کار یا پروژه را باکیفیت قابل قبولی به پایان برسانید.
رد کردن و پشت کردن به یک پیشنهاد چیزی نیست که موردپسند هر شخصی باشد. تنها در صورت شناخت کامل معیارهای خودتان است که به‌راحتی و فارغ از هرگونه احساسات قادر به تصمیم‌گیری در رابطه با خوب یا بد بودن یک فرصت هستید. ممکن است در ابتدا تصور کنید که فرصت خوبی را ازدست‌داده‌اید و مثلاً فرصتی مثل این دیگر دست نمی‌دهد؛ اما در این‌گونه موارد سعی کنید همواره با خود صادق باشید و بدانید تا چه حد و تحت چه شرایطی قادر به حفظ انگیزه خود برای ادامه دادن پروژه هستید.
زمان مناسب برای ترک مذاکره
اجازه دهید فرض کنیم که تمام موارد لازم از طرف شما با حسن نیت کامل انجام‌شده و همه‌چیز بر روی کاغذ منطقی به نظر می‌رسد و مذاکره به‌طور رسمی آغاز می‌شود. در این مرحله نکات چندی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کافی داشته باشید و البته گاهی ممکن است برخی از آن‌ها بر اساس پیش‌بینی و خواست شما پیش نرود. اگر چنین شرایطی پیش بیاید، طبیعتاً حق شماست که مذاکره را رها کنید. توجه داشته باشید که هدف از مذاکره تنها کسب بهترین نتیجه نیست، بلکه هدف از مذاکره تعیین این نکته است که آیا امکان توافقی وجود دارد یا خیر؟ در ادامه نکاتی را می‌بینیم که در صورت وجود کل فرایند مذاکره باید موردبررسی مجدد قرار گیرد:
مبلغ تعیین‌شده صحیح نیست: مشتری یا طرف مذاکره شما پیشنهادی به شما و بر اساس آن شما هم پیش از آغاز مذاکره حداقل‌هایی را برای خود در نظر گرفته‌اید. در جلسه اول مثلاً به این نتیجه می‌رسید که پروژه موردنظر در حدود مبلغ X برای شما هزینه دارد، اما مشتری شما مثلاً از شما می‌خواهد کار را با یک‌چهارم مبلغ انجام دهید. پس‌ازاین که عدم امکان اجرا را برای آن‌ها توضیح می‌دهید، به این نتیجه می‌رسید که این مبلغ حداکثر مبلغ ممکن از طرف آن‌ها است، پس ترک مذاکره بهترین گزینه است. البته این مورد راحت‌ترین مورد در بین موارد چهارگانه است، چراکه هیچ‌گونه وابستگی احساسی در آن وجود ندارد.
نشانه‌هایی از بدرفتاری وجود دارد: ممکن است احساس کنید که طرف شما به دلایلی که اصلاً نمی‌دانید تمایل به همکاری و توافق ندارد و امکان اطلاع از دلیل آن‌هم ممکن نیست. پس این هم بهترین دلیل برای ترک مذاکره است.
شما تمام منابع لازم را در اختیار ندارید: شما با خلاقیت بسیار زیاد دارای تخصصی در یک حوزه خاص هستید، اما طرف شما نتیجه‌ای کاملاً متفاوت را از شما می‌خواهد. مطمئناً آن‌ها به‌واسطه تخصص فعلی به شما مراجعه کرده‌اند، اما پس از مذاکره به این نتیجه می‌رسید که آن‌ها چیزی کاملاً متفاوت از تخصصی که در اختیاردارید، طلب می‌کنند (نکته مثبت این که تخصص‌ها و منابع خود را از قبل برای خود مکتوب کرده‌اید). این حالت هم مطمئناً باز یکی از شرایطی است که در آن ترک مذاکره بهترین گزینه به نظر می‌رسد، مگر آنکه پیشنهاد مطرح‌شده آن‌قدر خوب و مناسب باشد که برای شما ارزش توسعه مهارت‌ها لازم را داشته باشد.
تضاد فرهنگی وجود دارد: مطمئناً شما هم در زندگی شخصی خودتان برخی معیارها (اجتماعی، سیاسی و . . .) را تعیین کرده‌اید، اما طرف مذاکره شما خلاف این موارد را به شما اثبات می‌کند. خودم شخصاً چنین تجربه‌ای را داشته‌ام. من در آن شرایط تصمیم به ترک مذاکره نگرفتم و ادامه مذاکره و پروژه را انتخاب کردم، چراکه شرایط پروژه و پیشنهاد برایم قابل‌توجه بود. اما بعداً پشیمان شدم و برای بازگشت به شرایط قبل چندین ماه از زمان خودم را از دست دادم و از همین مورد به‌خوبی فهمیدم که تضاد فرهنگی چه مشکلاتی را ایجاد می‌کند.
