محصولات و خدمات فوق‌العاده هیچ تضمینی مبنی بر موفقیت به شما نمی‌دهند، پس باید به‌صورت صحیح و درست به قیمت‌گذاری آن‌ها اهتمام بورزید. شناخت کامل مشتریان و میزان تمایل آن‌ها برای پرداخت و همچنین قیمتی که رقبای شما برای محصولات مشابه دریافت می‌کنند لازمه این موضوع است. علاوه بر این باید به بخش‌بندی بازار، بسته‌بندی محصول نیز مزایای ملموس و غیرملموس و دیگر مفاهیمی از حوزه بازاریابی و . . . توجه کنید که در حال فروختن آن هستید.
در ادامه به 10 سؤالی اشاره می‌کنیم که در صحبت با کارشناسان مختلف به آن‌ها دست‌یافته‌ایم و شما در زمان قیمت‌گذاری محصول یا خدمات خود به آن‌ها توجه داشته باشید:
ده پرسش هنگام قیمت‌گذاری محصول
1- مشتریان برای خرید کالا یا خدمات شما حاضر به پرداخت چه هزینه‌ای هستند؟
اگر هزینه تولید یک محصول برابر با 1000 تومان باشد، برخی شرکت‌ها تصور می‌کنند که باید قیمت فروش آن را 2000 تومان یا حتی بیشتر تعیین کنند. به عبارتی این روش در بین فروشنده‌ها یا شرکت‌های مختلف تحت عنوان قیمت‌گذاری به‌علاوه هزینه گذاری شناخته می‌شود و از آن استفاده می‌کنند، اما روش بهینه‌ای نیست. چراکه قیمت‌گذاری تنها باید مبتنی بر رضایت و تمایل مشتری به پرداخت برای محصول باشد. اگر مشتری تمایل به پرداخت 100 هزار تومان برای محصولی دارد که برای شما 1000 تومان یا 2000 تومان تمام‌شده، دارد؛ پس شما یک محصول موفق در اختیاردارید. اما اگر وی برای محصولی که 100 هزار تومان هزینه تولید داشته، تنها تمایل به پرداخت 100 تومان دارد؛ در صورت عدم افزایش قیمت به‌زودی از بازار بیرون رانده می‌شوید. به‌منظور پی بردن به این تمایل مشتری می‌توانید از گروه‌های کانونی یا نظرسنجی استفاده کنید.
2- چه نوع مشتریانی را می‌خواهم هدف قرار دهم؟
اگر مشتریانی را هدف قرار می‌دهید که برای محصول شما ارزش قائل شده و حاضر به پرداخت مبلغ زیادی برای آن هستند، درآمد بیشتری در هر فروش به دست می‌آورید، اما درعین‌حال بازار خود را محدود و کوچک کرده‌اید؛ اما اگر کل بازار را با محصولی ساده و کوچک‌تر هدف قرار دهید، درآمد کمتری از هر فروش به دست می‌آورید، اما حجم بیشتری را فروخته‌اید. راه‌حل ایده‌آل، تقسیم بازار به چند دسته و داشتن رفتار مناسب و مطلوب برای هر بخش است.
3- چطور باید نسبت به قیمت رقبا عکس‌العمل نشان دهم؟
در این رابطه سه سؤال مهم مطرح است: چه کسی محصول جایگزین این محصول را عرضه می‌کند؟ محصول من بهتر است یا بدتر؟ و آیا مشتری اهمیتی می‌دهد؟ اگر محصول شما بهتر است، تفاوت قیمت رقابتی را پیداکرده و به سمت بالا قیمت‌گذاری کنید. اگر محصول شما به این خوبی نیست، قیمت رقابتی را پیداکرده و به سمت پایین قیمت را تعیین کنید و البته همچنان که قیمت رقبای شما تغییر می‌کند، شما هم قیمت‌های خود را تغییر دهید. اما این استراتژی تنها زمانی صادق است که مشتریان به‌خوبی با قیمت‌ها آشنا باشند: مثلاً می‌توانید برای محصولی که مردم قیمت آن را به‌خوبی می‌دانند، قیمتی پایین انتخاب کنید و مردم را به داخل مغازه بکشانید و قیمت محصولی مکمل آن را بالا تعیین کرده و این‌گونه جبران درآمد کمتر محصول اول را بکنید.
4- آیا می‌توانم سطوح مختلفی از محصول و خدمات را باقیمت‌های مختلف به مشتریان عرضه کنم؟
همیشه سعی کنید به مشتریان حق انتخاب دهید؛ مثلاً ارائه یک محصول با سه قیمت متفاوت: قیمت پایه، ویژه و سفارشی. به قیمت‌گذاری‌های محصولات شرکت اپل دقت کرده‌اید؟ یک دستگاه را با مشخصات فنی یکسان ولی سه حجم متفاوت از حافظه 16، 32 و 64 گیگابایتی ارائه می‌کند.
5- چطور می‌توانم قیمت‌های خودم را اصلاح کنم؟
شرکت‌ها اغلب می‌توانند از طرق تغییر قیمت‌ها، متناسب با مصرف‌کنندگان خاص 1 تا 7 درصد ارتقاء حاشیه سود ایجاد کنند. چراکه مشتریان مختلف به نسبت یکدیگر در پرداخت رفتار متفاوتی داشته همچنین بسته به منطقه جغرافیایی موردنظر نیز در تمایل به پرداخت متفاوت عمل می‌کنند. به‌منظور پی بردن به اصول تغییر و اصلاح قیمت در موقعیت‌های مختلف باید از مصاحبه‌ها و گروه‌های کانونی در تحقیقات خود راجع به عادات خرید مشتری تحقیق کنید.
ادامه دارد . . .
