درس‌های بازاریابی که از مادرم آموختم! – بخش اول

شاید حکایت‌ها و درس‌های بسیار زیادی در زندگی هر یک از ما وجود داشته باشد که آن‌ها را از مادران خود آموخته‌ایم و سعی در انتقال آن‌ها به نسل‌های بعدی هم داریم. اما درس‌هایی که در این مطلب می‌خواهم به آن‌ها اشاره‌کنم، درس‌های بازاریابی هستند که به دلیل طبیعت کنجکاو مادرم از وی آموخته‌ام، موجب شده تا . . . من بهتر از هرکسی ارتباط برقرار کنم و در امر بازاریابی بسیار موفق و حرفه‌ای خودم عمل کنم. در ادامه ای مطلب برخی از آن‌ درس‌های بازاریابی که از مادرم آموختم با شما به اشتراک می‌گذارم.

تصور نکن که مشتریان دقیقاً مقصود و منظور تو را می‌دانند – همه‌چیز را به‌صورت دقیق و با جزئیات مطرح کن.

من مدیریت و امور یک انجمن یا به عبارتی سازمان مردم‌نهاد زنانه را بر عهده‌دارم که در آن در هر فصل از 4 فصل سال، یک رویداد و برنامه را با حضور تمامی اعضا برگزار می‌کنیم. البته این رویداد بیش از هر چیز شبیه به یک مهمانی دوره‌ای دوستانه است که صد البته من مادرم را هم برای لذت بردن از این مهمانی دعوت می‌کنم. یک روز پس از یکی از این مهمانی‌ها، او پس‌ازاین که متوجه شد اعضای حاضر در سازمان مردم‌نهاد باید یک حق عضویت ماهانه را پرداخت کنند، درحالی‌که تنها در هر فصل در یک رویداد مهمانی مانند شرکت می‌کنند، با شگفتی و تعجب بسیار دلیل آن را از من پرسید که چرا این افراد حاضر به پرداخت هزینه در هرماه برای عضویت در مجموعه هستند که تنها هر 3 ماه یک‌بار یک رویداد برگزار می‌کند. از این سؤال مادرم به‌خوبی متوجه شدم که در انتقال و بیان مزیت‌های شرکت در این سازمان مردم‌نهاد در طی هر یک از رویدادها به‌خوبی عمل‌نکرده‌ام.

به‌عنوان یک فعال بازاریابی ، این نکته بسیار مهمی است که ما مزایای استفاده از محصول و خدمات خود را به‌روشنی به اطلاع مخاطبین برسانیم و تنها به مشکلات و مسائلی از مخاطبین که به رفع آن‌ها تلاش می‌کنیم، بسنده نکنیم، بلکه دقیقاً دلیل ارزش داشتن سرمایه‌گذاری آن‌ها در محصول و خدمات خودمان را برای آن‌ها روشن کنیم.

پی بردن به این نکته مهم برای من منجر به این شد که در فراخوان بعدی به‌منظور جذب افراد بیشتر، موفق به جذب 35 عضو جدید برای گروه شدم. برای این فراخوان من یک پیام ویدئویی مبنی بر ترغیب بیننده به پیوستن به سازمان مردم‌نهاد خودمان تهیه کردم و فهرستی جدید و کامل شده از مزایای حاصل از عضویت در این سازمان مردم‌نهاد را به اطلاع بقیه رساندم. نتیجه در اولین گام شکستن رکورد جذب عضو جدید تنها در طی یک هفته بود.

مشتریان هرگز منبع اطلاعات خود را به خاطر نمی‌آورند.

البته باید یادآوری کنم که این موضوع را پیش‌تر در مبحث روان شناسی بازاریابی آموخته بودم، اما اشاره به این نکته حائز اهمیت است که نکات بسیار معدودی وجود دارند که ما آن‌ها را پس از گذشت یک دهه به‌خوبی به یاد می‌آوریم.

اخیراً با مادرم مشغول صحبت در مورد تخم‌مرغ‌هایی بودم که وی از فروشگاه محل تهیه‌کرده بود. من متوجه شدم که مادرم تخم‌مرغ‌هایی را تهیه‌کرده بود که درواقع در فروشگاه به وی گفته‌شده بود که به‌اصطلاح محلی هستند، از مادرم پرسیدم که چرا هزینه بیشتری را برای تهیه آن‌ها صرف کرده، درحالی‌که ازنظر کیفیت با تخم‌مرغ‌های عادی تفاوتی ندارند. مادرم در پاسخ گفت که اصلاً دلیل این خرید خودش را نمی‌داند، فقط این که در زمان خرید احساس کرده که این تخم‌مرغ‌ها نسبت به تخم‌مرغ‌هایی که در مرغ داری تهیه می‌شوند، از کیفیت بهتری برخوردارند، اما منبع این فکر را به یاد نمی‌آورد، یعنی این که این حرف را در تلویزیون، مجله، اینترنت یا کجا شنیده است.

این موضوع من را به یاد این نکته انداخت که فراموش کردن جزئیات یک داستان یا ماجرا چقدر برای ما می‌تواند آسان باشد، اما کلیت آن را به‌خوبی به یاد می‌آوریم. مادر من ممکن است از منابع مختلف و یا در جاهای مختلفی صحبتی را در رابطه باکیفیت بیشتر تخم‌مرغ‌های به‌اصطلاح محلی شنیده باشد، اما چیزی که در ذهن وی مانده تنها محرک احساسی است که به ولی القاء می‌کرد که این تخم‌مرغ‌ها از کیفیت بیشتری برخوردار بود (حتی با داشتن حقوق ثابت بازنشستگی) و ارزش هزینه کردن بیشتر را دارند.

این تجربه یکی از به‌یادماندنی‌ترین تجربیات من در رابطه با ایجاد یک پیام هیجانی و احساسی در فرد در یک کمپین ارتباطات داخلی به‌منظور افزایش استفاده از اینترانت در 500 شرکت برتر به انتخاب مجله فورچون بود. تیم‌های ارتباطی و نمایندگان آن‌ها همگی فیلم‌های کوتاهی را به ما نشان می‌دادند که نشان‌دهنده استفاده کارکنان آن‌ها از اطلاعات شبکه‌های اینترانت به‌منظور ارتباط با دیگر همکاران در دیگر نقاط دنیا بود و اینکه نتیجه این استفاده به‌طور قابل‌توجهی موفقیت‌آمیز بوده است. به یاد دارم که پس‌ازاین پیام‌های مختلفی از کارکنان مختلف این شرکت‌ها دریافت کرده بودم که همگی دارای مضمونی به این شکل بودند که آن‌ها درواقع هرگز هیچ تصوری از ابعاد سازمانی که برای آن کار می‌کنند، نداشتند و با دیدن استفاده همه دیگر کارکنان به این تصور دست‌یافته‌اند که با استفاده از این روش ارتباطی قادر به درک اتصال جهانی در دسترس و ممکن برای خود و سازمان متبوع خود شده‌اند.