در بخش اول از این مطلب با عنوان تولیدکننده، توزیع‌کننده و خرده‌فروش چه انتظاراتی از هم دارند، به بحث تقاضا و انتظارات اعضای کانال فروش از یکدیگر از دیدگاه تولید کننده و توزیع کننده پرداختیم و در این بخش این تقاضا و انتظارات را از دیدگاه خرده فروش بررسی می کنیم:
خرده‌فروش چه انتظاراتی دارد؟
رابطه با یک خرده‌فروش درواقع می‌تواند شکل‌های مختلفی به خودش بگیرد. تولیدکنندگان ممکن است به‌طور مستقیم در ارتباط با گروه‌های خرده‌فروش قرار داشته باشند یا ممکن است محصولات خود را از طریق توزیع‌کنندگان به دست آن‌ها برسانند. در هر حالت، این خرده‌فروشان از تولیدکننده انتظار اشکال مختلفی از حمایت را به‌منظور کمک به آن‌ها برای فروش و ترویج برند تولیدکننده دارند؛ اما تفاوت درواقع بستگی به این دارد که چه کسی در حال حمایت کردن از آن‌هاست.
نمونه‌ها: محصولات نمونه درواقع یک انتظار معمولی خرده‌فروشان از تولیدکنندگان است. نمونه‌ها یا واحدهایی از محصول که برای این هدف تعیین‌شده‌اند به خرده‌فروشان اجازه می‌دهند تا محصولات را بدون هزینه یا با هزینه‌ای اندک در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهند. انجام این کار می‌تواند به‌سادگی قرار دادن یک میز کوچک در روبروی ورودی یک فروشگاه یا بخش خروجی و پس از بخش صندوق فروشگاه باشد که در آن نمایندگان فروش برند نمونه‌هایی از محصول را در اختیار مشتریان قرار داده و نظرات آن‌ها را در رابطه با محصول جویا می‌شوند یا با ارائه توضیحاتی آن‌ها را متقاعد به خرید آن محصول می‌کنند.
توزیع‌کننده و خرده‌فروش هر دو انتظار فعالیت بازاریابی دارند
زمانی که شما به‌عنوان یک تولیدکننده قرارداد همکاری با یک خرده‌فروش یا توزیع‌کننده را منعقد می‌کنید تا محصولات شمارا به فروش برساند، کار شما تمام نشده و درواقع شروع‌شده است؛ چراکه هر یک از این‌طرف‌ها از شما انتظار اجرای فعالانه فعالیت‌های بازاریابی برای ترویج محصولات و برند خودتان رادارند. همچنان که در بخش‌های بالا هم اشاره شد، این نوع از فعالیت شما به‌شدت وابسته صنعتی است که در آن فعالیت می‌کنید و می‌تواند اشکال مختلفی از قبیل تبلیغات مصرف‌کننده، روابط عمومی، شرکت در نمایشگاه‌ها، شبکه‌های اجتماعی یا انواع دیگر فعالیت‌ها را به خود بگیرد. درواقع این خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان می‌خواهند بدانند و ببینند که برند شما برندی زنده، سرحال و رو به رشد است.
اگر به ترویج و تبلیغ برند و محصولات خودتان اهتمام داشته باشید، این گروه‌های توزیع‌کننده و خرده‌فروش اطمینان کسب می‌کنند که مشتریان همواره از حضور محصولات این برند مطلع بوده و به دنبال خرید آن‌ها می‌آیند. یعنی از خرده‌فروشان سراغ این محصولات را می‌گیرند و از طرف دیگر این خرده‌فروشان نیز باید به‌صورت مستقیم یا از طریق توزیع‌کنندگان محصولات را از تولیدکننده دریافت کنند. نکته مهم در این رابطه این است که این توزیع‌کنندگان یا خرده‌فروشان در موارد بسیار معدودی برای این انتظار خود از تولیدکننده استثناء قائل می‌شوند.
همچنین توزیع‌کننده و خرده‌فروش همواره از تولیدکننده انتظار دارند که تحت هیچ شرایطی در جایگاه رقابت با آن‌ها قرار نگرفته به‌صورت موازی با آن‌ها فعالیت نکند، چراکه در دنیای دیجیتال و آنلاین امروزی اقدام برای فروش مستقیم از طریق فضای مجازی برای تولیدکننده و حذف خرده‌فروش تشکیل شبکه توزیع بسیار ساده بوده و کاری البته ممکن است.
درنهایت باید انتظار موارد غیرمنتظره را داشته باشید
باوجودآن که تلاش داشتم که مطلب ارائه‌شده به‌طورکلی انتظارات سه گروه تولیدکننده، توزیع‌کننده و خرده‌فروش را توضیح داده و از یکدیگر متمایز کند، اما بازهم این لیست و فهرست کامل نیست و به‌عنوان بهترین توصیه باید توجه به حفظ ارتباط سازنده و گفتگوی دوطرفه با اعضای کانال را مدنظر داشته باشید. اگر این ارتباط دوطرفه را مدنظر داشته باشید، همواره پیش از این که هر مسئله‌ای به یک مشکل بزرگ تبدیل شود، از آن آگاه شده و از نیازها و خواسته‌های هر یک از گروه‌ها و طرفین درگیر درفروش محصولات خودتان آگاه می‌شوید.
