تاکنون چند بار برای شما اتفاق افتاده که دعوت‌نامه‌هایی را مثلاً برای شرکت در خیریه‌ها یا نمایشگاه‌های مختلف یا حتی دوره‌های آموزشی رایگان مختلف را دریافت کرده باشید؟ و زمانی که به این مراسم‌ها مراجعه می‌کنید، درواقع می‌بینید که درگیر یک موضوع و مسئله دیگر شده‌اید، موضوعی بزرگ‌تر که درواقع هیچ علاقه‌ای هم به شرکت کردن در آن را ندارید! البته این رفتار یک رفتار معمول و طبیعی نیست، اما یکی از تاکتیک‌های فروش و بازاریابی است که از آن به‌عنوان جذب کردن مشتری برای یک خرید کوچک و کوتاه‌مدت استفاده می‌شود و طی آن سعی و تلاش برای تبدیل وی به یک مشتری بلندمدت و دائمی ادامه پیدا می‌کند. از این تکنیک گاهی تحت عنوان FITD یا Foot in the door marketing هم یاد می‌شود که شاید بتوان آن را به‌صورت تحت اللفضی تحت عنوان “تکنیک بازاریابی پا در میانه در” ترجمه کرد.

اغلب اوقات بدون عبور از برخی موانع مانند منشی، محافظ امنیتی، راننده یا رئیس دفتر و . . . به سرانجام رساندن یک فروش کار ساده و ممکنی نیست. اینجا دقیقاً همان نقطه‌ای است که این تکنیک کاربرد پیدا می‌کند. این تکنیک درواقع موجب شکل‌گیری یک توافق یا ارتباط ابتدایی بین فروشنده و مشتری بالقوه می‌شود، به این صورت که در نوبت اول تماس با مشتری بالقوه خودتان به‌منظور ایجاد تعامل بین وی برنامه‌ها و طرح‌های خودتان درخواست کوچکی را از وی مطرح می‌کنید. زمانی که این تعامل با مشتری بالقوه برقرار شد، سپس درخواست بزرگ‌تری را مطرح می‌کنید و این روند بزرگ و بزرگ‌تر شدن درخواست‌ها را آن‌قدر ادامه می‌دهید تا به هدف نهایی خود دست پیدا کنید. به عبارتی یعنی پای خود را در میانه در قرار می‌دهید و از بسته شدن در جلوگیری می‌کنید و این‌گونه دیگر قادر به ورود به خانه و جلب‌توجه مشتری موردنظر هستید.

حقیقت این که برای بار اول با مشتری موردنظر وارد تعامل شده‌اید، تضمینی برای پذیرفته شدن پیشنهاد دوم شما یا افزایش علاقه وی نسبت به پیشنهاد یا صحبت‌های شما نیست. بنابراین موفقیت این تکنیک بیش از هر چیز وابسته به ارتباط عاطفی است که شما با این مشتری ایجاد می‌کنید. دلیل این که در تعامل اول درخواست کوچک و بی‌اهمیتی را مطرح می‌کنید، این است که فرصت رد کردن درخواست خودتان را از وی بگیرید. ازآنجایی‌که حتی این درخواست اولیه ممکن است زمینه‌ای خیرخواهانه داشته باشد، درصورتی‌که ایجاد مسئولیت برای این مشتری در اندازه‌ی حداقلی قرار داشته باشد، احتمال پاسخ مثبت دادن این فرد به درخواست شما به‌مراتب بیشتر و بیشتر می‌شود.

بااین‌وجود، اگر موفق به هدایت معرفی هدف خود به‌گونه‌ای شوید که در مشتری شما احساس مثبتی را موجب شود و باعث شود که وی تصور کند در حال سرمایه‌گذاری منابع خودش موضوعی باارزش است، درنهایت احتمال تعامل مثبت وی با محصول، سازمان یا اهداف خود را بیشتر و بیشتر کرده‌اید.

اگر به شیوه بازاریابی برخی از مؤسسات خیریه یا حتی مؤسسات آموزشی دقت کنید، امروزه دقیقاً از همین روش استفاده می‌کنند، که در ابتدا از شما دعوت کرده و پیشنهاد خرید محصول یا کالایی کوچک را ارائه می‌کنند، اما در آن نوبت اطلاعات تماس شمارا دریافت می‌کنند و از طریق ارسال پیام کوتاه یا ایمیل و . . . درنهایت شمارا مجاب به سرمایه‌گذاری بزرگ‌تر و بیشتر کرده و درنهایت به چیزی که از ابتدا برای آن برنامه‌ریزی کرده بودند، دست پیدا می‌کنند.

این تکنیک برای اولین بار توسط Jonathan Freedman موردبررسی و مطالعه قرار گرفت که از آن تحت عنوان “درخواست‌های پی‌درپی” هم یاد می‌شود.

اگر دقت کنید می‌بینید که حتی در تعاملات ساده خانوادگی هم فرزندان خود ما از طریق چنین روشی به درخواست‌ها و خواسته‌های بزرگ خود دست می‌یابند، درخواست‌ها و خواسته‌هایی که اگر از ابتدا به‌طور مستقیم از شما می‌خواستند، هرگز به آن‌ها تن نمی‌دادید.

فقط به‌عنوان یک فروشنده یا بازاریاب به یاد داشته باشید که امروزه دیگر کمتر کسی به وجود داشتن یک وعده‌غذا یا آموزش رایگان باور داشته و توجه می‌کند، پس در انتخاب استراتژی خود کمال دقت را به خرج دهید تا به برند خود آسیب جدی وارد نکنید.