من اگر از 100 مدیر مالک کسب‌وکار بپرسم که چه چیزی می‌خواهند، هر یک از آن‌ها تنها پاسخ می‌دهند مشتری جدید و بیشتری می‌خواهند تا از طریق آن‌ها کسب‌وکار خودشان را گسترش دهند. طبیعتاً این نکته اولین هدف هر کسب‌وکاری در هر بازار و صنعتی است. اما توصیه می‌کنم پیش از آن که فعالانه در پی یافتن مشتری جدید از طریق توسعه فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی خود باشید، 4 پرسشی را که در ادامه می‌آید، از خود پرسیده و به آن‌ها پاسخ دهید.
چهار پرسش هنگام یافتن مشتری جدید
1- آیا برای جنگ بر سر قیمت آمادگی دارم؟
یکی از مرسوم‌ترین شیوه‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی برای مخاطب قرار دادن مشتری جدید، جنگ با رقبا بر مبنای قیمت است. تخفیف‌های بهتر بدهید، ارائه پیشنهاد یکی بخر و دو تا ببر بدهید و . . . درحالی‌که این روش قطعاً یکی از اثربخش‌ترین تکنیک‌های بازاریابی محسوب می‌شود، باید همواره توجه ویژه‌ای به حاشیه سود خود داشته باشید تا مطمئن شوید که قدرت پوشش دادن چنین فعالیت‌هایی را دارا هستید.
تخفیف دادن به مشتریان به این معناست که حداقل میزان سود شما ناشی از فعالیت‌های فروش و بازاریابی تحت تأثیر مستقیم قرار خواهد گرفت. چراکه نمی‌توانید انتظار داشته باشید که با دادن تخفیف‌های زیاد و قابل‌توجه، درنهایت مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات به شما مراجعه می‌کنند. چراکه در کنار دادن تخفیف و پروموشن های مختلف به مشتریان باید شرایطی را برای فروش در نقطه خرید و پرداخت فراهم کنید، باید پیشاپیش و قبل از معرفی و عرضه محصول اقدام به تبلیغ محصول خود نمایید و . . .
در کنار همه این موارد اگر در حال برنامه‌ریزی برای هدف قرار دادن مشتری جدید هستید، باید در نظر داشته باشید که آیا مشتریان شما از آن دسته مشتریانی هستند که تنها در زمان تخفیف داشتن محصولات و خدمات شما، اقدام به خرید آن‌ها می‌کنند؟ و این که آیا اصلاً به چنان مشتریانی نیاز دارید؟ این‌ها برخی از سؤالات مرتبط با موضوع قیمت‌گذاری است که شما باید پیش از هدف قرار دادن و یافتن مشتری جدید از خودتان بپرسید.
2- آیا مشتریان فعلی من راضی هستند؟
پیش از این که بخش زیادی از بودجه خود را صرف امور تبلیغاتی بکنید، باید این سؤال را از خودتان بپرسید؛ چراکه صرف بخش زیادی از بودجه بر روی تبلیغات و سپس رسیدن به این نتیجه که بسیاری از مشتریان فعلی موجود در بازار تنها به دلیل تبلیغات دهان‌به‌دهان منفی در مورد شما تبدیل به مشتری برای شما نشده‌اند. ازاین‌رو همواره باید توجه داشته باشید که یک مشتری باتجربه منفی ممکن است به‌طور بالقوه شرایط لازم برای از دست رفتن مشتریان زیادی را برای شما فراهم کند.
اگر خدمات مشتری شما به‌طور کافی خوب و مناسب با استانداردها نباشد، نه‌تنها قادر به یافتن مشتری جدید برای خود نیستید، بلکه مشتریان فعلی خودتان را هم از دست می‌دهید. دلیل این حالت هم با قطعیت تمام این است که هر کسب‌وکار موجود در بازار همواره با رقبایی در صنعت خود روبرو است که فقط و فقط به دلیل داشتن خدمات خوب و عالی قادر به ادامه حضور خود در بازار است. توجه داشته باشید که این موضوع حتی در امور شخصی زندگی تمام ما هم برای خودش جای خاصی دارد و آن این که شما مثلاً حتی برای انتخاب یک تور گردشگری یا خرید روزمره خانه از فروشگاه و یا عرضه‌کننده‌ای استفاده می‌کنید در دفعات قبلی ارزش‌های بیشتری را برای شما ایجاد کرده است.
3- آیا به حرف دل مشتریان قبلی خودم گوش‌داده‌ام؟
مشتریان قبلی و جدید، خیلی تفاوت چندانی با هم ندارند. آن‌ها فقط و فقط می‌خواهند زمانی که محل فروشگاه یا شرکت شمارا ترک می‌کنند، راضی و خوشحال باشند. اگر موجب رضایت و خوشحالی آن‌ها شوید، به شما وفادار می‌مانند. این که آیا مشتریان شما خوشحال هستند یا نه، تنها بر اساس مشتریان فعلی و حال حاضر شما قابل پاسخ دادن میباشد.
زمانی که آن‌ها قدم به داخل فروشگاه یا شرکت شما می‌گذارند آیا احساسی مثبت به آن‌ها منتقل می‌شود؟ آیا وب‌سایت شما از کیفیت مناسبی برخوردار است؟ آیا در زمان تعامل تجاری با شما با مشکلی مواجه می‌شوند؟ آیا نیاز به ایجاد تغییری در قیمت یا محصول خوددارید؟ آیا نکته یا موضوعی وجود دارد که بتوانید در رابطه با ذخیره محصولات خود انجام دهید تا از طریق آن مشتریان فعلی خود را مجاب به خرید بیشتر از خودتان کنید؟
شما عموماً نیاز به ایجاد تغییراتی در مدیریت مشتری و کسب‌وکار خوددارید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان قبلی خود را از دست نمی‌دهید و مشتریان جدید شما هم پس از جذب شدن توسط مجموعه شما مسیر خود را گم نمی‌کنند. احتمال این هم وجود دارد که حتی پیش از شروع کردن فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی خود برای جذب مشتری جدید به این نتیجه برسید که در حال حاضر مشتریانی در اختیاردارید که می‌توانید با اعمال برخی تغییرات پیشنهادی از طرف مشتریان قبلی آن‌ها را حفظ و نگهداری کرده و به مشتریانی وفادار تبدیل کنید. هر قدر زودتر به این نتیجه برسید و سؤالاتی در این زمینه از مشتریان فعلی بپرسید، زودتر تأثیر قابل‌توجهی از طرف فعالیت‌های بازاریابی خودتان احساس می‌کنید.
4- آیا کسب‌وکار آماده‌ای در اختیاردارم؟
آیا کسب‌وکار شما اصلاً آمادگی پذیرش حجم زیادی از مشتریان را دارد؟ اگر به هدف قرار دادن تعداد زیادی از مشتریان می‌اندیشید و انتظار جذب تعداد زیادی از مشتریان را ندارید یا از این که اگر تعداد زیادی مشتری به شما مراجعه کنند ترس و واهمه دارید و دقیقاً نمی‌دانید که چه‌کار باید بکنید، پس حتماً باید میزان آماده بودن کسب‌وکار خود را موردبررسی مجدد قرار دهید. مثلاً اگر با تأمین‌کنندگان مواد اولیه ارتباطات خوبی ندارید، یا تعداد نیروی کار کافی و متعهد در اختیار ندارید، این‌ها همه و همه مسائلی هستند که در صورت افزایش مشتریان شما پتانسیل ایجاد بحران برای شما را در خوددارند.
اگر کسب‌وکار شما آماده نیست، پس برای توسعه آن باید بااحتیاط قدم بردارید، چراکه هدف قرار دادن مشتریانی که قادر به خوشحال کردن آن‌ها نیستید، غیرازاین که برای کسب‌وکار شما منفعتی ایجاد نمی‌کند، بلکه موجب ضرر و زیان به آن‌هم می‌شود. یکی از بدیهی‌ترین این ضرر و زیان‌ها می‌تواند جذب مشتری، معرفی عدم توانایی و شایستگی خود در حفظ مشتری و تحویل مشتری به رقیب، بدون صرف هیچ‌گونه هزینه‌ای از طرف رقیب خودتان باشد!!!
عدم حرکت و انتظار برای شروع توسط رقیب خطرناک است، اما خطرناک‌تر از آن عدم آمادگی برای استفاده از فرصتی است که خودتان آغازگر آن بوده‌اید. پس زمان صرف کنید، زمان را برای توسعه کسب‌وکار و توجه به مشتریان فعلی خودتان صرف کنید، خدمات مشتریان خوب و باکیفیت عرضه کنید و زمانی که به این نتیجه رسیدید که فرصت خوب و مناسب است و کسب‌وکار شما آمادگی پذیرش مشتری بیشتر را دارد، به سمت معرفی خود به مشتریان بیشتر و بیشتر باشید.
اگر پاسخ شما به هر 4 پرسش مثبت است، یعنی
1- می‌توانید بر پایه قیمت به جنگ با رقیب بپردازید یا خودتان را متمایز کنید.
2- خدمات مشتریان فعلی شما خوب و مناسب بوده و مشتریان فعلی شماراضی هستند.
3- همواره به صحبت‌ها و نظرات مشتریان قبلی گوش می‌دهید و در صورت محق بودن آن‌ها تغییرات مدنظر آن‌ها را اجرا می‌کنید.
4- کسب‌وکار شما آمادگی لازم را دارد.
پس زمان آن رسیده که قدمی جدید برداشته و برای جذب مشتری جدید تلاش کنید.
