یکی از چندین مشکل و مسئله‌ای که هر استارت آپی خصوصاً در حوزه تولید با آن روبرو است، پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصولات جدید خودشان است. بااین‌وجود، حتی ممکن است با مواردی روبرو شوید که یک شرکت علیرغم داشتن یک محصول خوب و قدیمی و حتی جا افتاده در بازار هم دچار مشکلاتی در یافتن توزیع‌کننده باشد.
اینکه نمی‌توانید توزیع‌کننده مناسبی را انتخاب کنید، ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد:
1- برای محصول شما در بازار تقاضای زیادی وجود ندارد.
2- نرخ بازگشت سرمایه شرکت شما مناسب نیست.
3- شرکت شما نیاز به سرمایه‌گذاری در ابعاد بزرگ دارد.
4- باوجودآنکه محصول خوب و مناسبی را تولید می‌کنید، اما تقریباً یک برند نو و جدید هستید (مشابه با مشکل شماره 1)
دلیل اصلی ممکن است چندین و چند عالم باشند، اما هدف درواقع خیلی ساده است و آن‌هم یافتن توزیع‌کننده مناسب برای محصولات خودتان است. ما در ادامه به بررسی این موضوع از دو منظر مختلف برای هر محصولی می‌پردازیم:
پیدا کردن توزیع‌کننده برای محصول خودتان از طریق روش‌هایی موسوم به هل دادن
1- مجریان کانال: یک استارت آپ جدید همواره با مشکل سرمایه‌گذاری در مدیران کانال‌های فروش روبرو است، چراکه عملکرد آن‌ها همیشه خوب و مناسب نیست. بااین‌وجود، اگر نگاهی به آن‌ها داشته باشید، متوجه می‌شوید که نرخ بازگشت سرمایه آن‌ها از مدیران کانال‌ها خیلی خوب است. آن‌ها اگر قادر به یافتن 2 تا 3 واسطه برای بازاریابی و فروش محصولات شما باشند، کار شما تمام‌شده است.
به‌طور هم‌زمان، دارای رقابت بسیار زیادی برای عدم حفظ مدیران کانال‌های هستند. به عبارتی مدیران آن‌ها نیاز به انگیزش واسطه‌ها جهت فروش محصولات آن‌ها در عوض محصولات دیگر رقبا دارند. بنابراین به‌عنوان‌مثال، یک نفر از شرکت X می‌تواند مطمئن شود که واسطه موردنظرش با محصولات تولید شرکت X انگیزه کافی را کسب کرده و بنابراین در پی فروش محصولات یک شرکت دیگر یا فروش محصولات شرکت X باقیمت پایین‌تری نیست.
بنابراین، استخدام مدیر کانال فروش و نیز آموزش آن‌ها یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن توزیع‌کننده و توسعه سریع شبکه کانال فروش خودتان است.
2- توجه به سطح خرده‌فروشی: تحلیل بازار اطلاعات کامل و مفیدی را از توزیع‌کننده‌های موجود و فعال در بازار در اختیار شما قرار می‌دهد. مثلاً اگر من یک شرکت جدید و نوپا بودم و صابون مایع هم محصول موردنظر من برای ارائه به بازار بود، باید آن‌قدر در بازار بررسی و کاوش می‌کردم تا حداقل 15 واسطه عرضه‌کننده صابون مایع در بازار را پیدا کنم. سپس از بین این موارد 3 مورد بهترین توزیع‌کننده‌ای را که تمایل به همکاری با برندهای جدید و نو و البته در حجم بالا را داشتند، انتخاب می‌کردم و این سه مورد را به‌عنوان توزیع‌کننده‌های اصلی خودم مدنظر قرار می‌دادم.
به‌عنوان یک گزینه دیگر، اگر کانال توزیع من از سابقه خوبی برخوردار است و به‌خوبی جاافتاده و شناخته‌شده است، می‌بایست با کاوش و بررسی کردن در بازار واسطه‌هایی را پیدا کنم که اقدام به فروش محصولات رقیب خصوصاً در حجم بالا می‌کنند و ببینم کدام‌یک از آن‌ها در صورت ترک همکاری یکی از توزیع‌کننده‌های من مایل به همکاری با من است.
3- پرسش از واسطه‌های فعلی: یکی از معمول‌ترین روش‌هایی که توسط شرکت‌های بزرگ مورداستفاده قرار می‌گیرد، روش ارجاع از طرف دیگران است. مثلاً یکی از توزیع‌کننده‌ها یا واسطه‌ها برادر یا پسرعمویی در یک منطقه جغرافیایی دیگر دارد که تمایل به فعالیت در این حوزه کاری دارد. یا از بهترین توزیع‌کننده و واسطه در بازار اطلاعات مربوط به توزیع‌کننده‌های دیگری را که در بازار مناطق دیگر به‌خوبی فعالیت می‌کنند را به دست می‌آوردم.
شرکت در چنین برهه‌های زمانی چه‌کاری باید انجام دهد؟ این شرکت باید با این واسطه‌ها تماس بگیرد و از شرایط همکاری آن‌ها مطلع شود. ازآنجایی‌که پیش از تماس، شما اطلاعاتی در رابطه باکیفیت مناسب عملکرد آن‌ها در منطقه موردنظر به دست آورده‌اید، در اغلب موارد در تماس مستقیم هم به این نتیجه می‌رسید که این افراد گزینه‌های خوبی برای همکاری هستند. پس هرگز پرسش کردن از واسطه‌های فعلی خود را دست‌کم و بی‌ارزش در نظر نگیرید. اگر سؤالاتی دقیق و هوشمندانه از آن‌ها بپرسید، مطمئناً پاسخ‌های خوب و مناسبی از وضعیت بازارهای مشابه از آن‌ها دریافت می‌کنید.
4- منبع همیشه موجود نمایشگاه‌های تجاری و مدیران تجاری: یکی از بهترین منابع برای یافتن واسطه‌ها و توزیع‌کننده‌ها، نمایشگاه‌های تجاری و مرتبط، مدیران همکار، کتاب‌های مرجع یا سایت‌های استخدام و … است. مزیت استفاده از نمایشگاه‌های تجاری این است که شما موفق به ملاقات چهره به چهره با افراد موردنظر خودتان می‌شوید و یا حتی ممکن است موفق به ملاقات فرد اصلی تصمیم‌گیرنده هم بشوید.
از طرف دیگر کتاب‌های مرجع یا سایت‌های استخدام اطلاعاتی کافی در مورد توان بالقوه توزیع‌کننده‌ای را که در حال برقراری تماس با وی هستید، در اختیار شما قرار نمی‌دهد. درنتیجه پیش از رسیدن به نتیجه مطلوب ممکن است مجبور شوید با 10 یا حتی 20 نفر تماس داشته باشید. اما این روش هم شروعی خوب و قوی به‌حساب می‌آید، چراکه پیش‌ازاین توزیع‌کننده‌های اصلی و قوی را شناسایی کرده‌اید و از این روش برای پیدا کردن افراد ذخیره استفاده کنید.
ادامه دارد . . .
گردآوری‌شده توسط شبکه پذیرش آگهی
