Warning: get_current_user() has been disabled for security reasons in /home/com12313/public_html/wp-content/plugins/mobile-menu/freemius/includes/class-fs-logger.php on line 89
نکات پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش - شبکه پذیرش آگهی | شبکه پذیرش آگهی

نکات پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

نکات پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

مذاکره مهم ‌ترین و رایج‌ ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان‌هاست. مذاکره از تعریف جامع و مانع انسان سرچشمه می‌گیرد. در این تعریف گفته می‌شود انسان، مخلوقی است اجتماعی، ناطق، تعالی‌جو و هوشمند. لازمه زندگی اجتماعی، داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. او برای تأمین نیازهای مادی و معنوی خود با دیگران ارتباط برقرار می‌کند و با آنان سخن می گوید یا به اصطلاح صاحبان کسب و کار و بازاریابان، مذاکره می کند.

اما؛ برای این که یک مذاکره اثربخش و مؤثر داشته باشیم ، چه نکاتی را باید رعایت کنیم؟ در این نوشتار چند نکته پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش بیان شده است که امیدواریم برای دوستان راهگشا باشد.

نکات پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش

۱- تفکیک افراد از مشکل

  هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند، سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این مذاکره ممکن خواهد بود.

درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل را از موضوع مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادهای سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد.

احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف، امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.

 ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط مؤثر، گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسیم و آنچه را که سعی می کنند بگویند، بشنویم. از طرف مقابل بخواهیم که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. ما نیز باید هدفمند صحبت کنیم و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنیم.

۲- تمرکز بر علایق طرف مذاکره

  تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل، به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادهای خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تأکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.

۳- خلق انتخاب ها برای تأمین منافع رضایت متقابل

یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که “حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است” خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد، اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.

۴- استفاده از معیارهای عینی

مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.

منبع: اندیشه نو

گردآوری شده توسط شبکه پذیرش آگهی

 

این مطلب را به اشتراک بگذار
شبکه پذیرش آگهی