نقش علم روان شناسی در بازاریابی

نقش علم روان شناسی در بازاریابی

شایسته است «بازاریاب» با استفاده از علم روان شناسی نخست خود را بشناسد، درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد، سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد، در این صورت در بازاریابی موفق می شود.

تازه ترین موضوعی که در حوزه بازاریابی درایران به تازگی مورد توجه قرارگرفته است. نقش علم روان شناسی در بازاریابی است. موضوعی که حاصل مطالعات بین رشته ای در حوزه «بازاریابی» و «روان شناسی» است. تا پیش از این «بازاریابی» مبتنی بر داده ها، اطلاعات، تئوری ها و تجارب متراکم و انبوه خود کوشیده بود به مسائل و موضوعات پدید آمده، سامان بخشد. اما درعمل، صاحب نظران آگاه و تیزبین دریافتند این منظر فراخ و گسترده تک رشته ای، بسیار تنگ و محدود است..

ازاین رو کوشیدند با همفکری و همکاری های سایر علوم برای بسیاری از مسائل و موضوعات تازه، در سطحی برتر، پاسخ های شایسته ای بیابند و بدین ترتیب مطالعات بین رشته ای دراین حوزه علمی بازاریابی به راه افتاد.

روان شناسی در بازاریابی

بازاریابی با سه کلمه «شناسایی»، «شناساندن» و «رضایت» قابل تعریف است. برای توفیق در فرایند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شایسته و مؤثر با بهره گیری از روان شناسی ارتباط با مشتریان میسر می شود.

«بازاریابی» کسب رضایت مشتری به شیوه ای سودآور است و تمام عملیات قبل از تولید تا پس از مصرف را شامل می شود.

«بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود و تیپ شخصیتی دیگران است که می تواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت. تنها ۲۰درصد از موفقیت یک فرد در فروش، مدیون آگاهی های او از محصول است. ۸۰ درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارت های خود مدیریتی و مهارت های میان مدیریتی است.

تقسیم بندی تیپ های شخصیتی انسان ها

برای طبقه بندی تیپ های شخصیتی، سه مدل یا تیپ زیر استفاده می شود:

۱ .تیپ A و تیپ B

۲ .تیپ برون گرا و تیپ درون گرا

۳ .تیپ نه گانه (مدل Anagram )

درباره مورد ۱و ۲تیپ A و B، تیپ درون گرا و برون گرا بسیار شنیده اید.

ولی مورد سوم .مدل اناگرام که طبقه بندی نه گانه ای از شخصیت ارائه می دهد . این تیپ های نه گانه را می توان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی»، و «ذهنی» تقسیم بندی کرد

۱تیپ های حرکتی

_ انسان های عالی طلب و جدی هستند

_ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود

_ مسئولیت پذیر هستند

_ سخت گیر هستند

_ جدی در مدیریت و بدون تعارف

_ کار برای آنها در درجه نخست قراردارد

_ صفت مشخصه آنها خشم است

_ مناسب شغل های پرچالش هستند

_ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند.

به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد، بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند، او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه دارد و در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد یا کالا و خدمات او را خریداری کند.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی»

در مقابل تیپ های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتریش انتقاد نکند، این نوع افراد، تعریف مثبت و بجا را بسیار دوست دارند، افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می سازد. به خوبی می دانید انسانها، ظرفیت های گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ های شخصیتی و ویژگی های آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ ها داشته باشد، معرفی شوند.

۲تیپ های احساسی

_ امدادرسان و کمک کننده هستند

_ مهرطلب و نوازش خواه هستند

_ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد

_ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند

_ قدردانی کلامی آنان را به وجد می آورد

_ صفت مشخصه آنها غم است.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «احساسی»

در مقابل تیپ های حرکتی، «بازاریاب»، باید جنبه های انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند. بایسته است با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید. به جنبه های ظاهری کار اشاره کنید. موضوعات احساسی، و حتی موضوعات غم انگیز آنان را به گفتگوهای کلامی برمی انگیزد، گاه در تداوم این گفتگوهای غم انگیز است که ارتباط و معاملات شکل می گیرد با وجود این، انسان ها تنها در «تیپ حرکتی» و «تیپ احساسی» محدود نیستند و طبقه دیگری از شخصیت انسان هاست که به آن «تیپ ذهنی» می گویند.

۳تیپ های ذهنی

_ بسیار دانش طلب هستند

_ بیشتر وقت شان در مطالعه و تحقیق می گذرد

_ در هر حالت علامت سؤال دارند

_ بیش از حد درگیر جزئیات می شوند

_ خیلی کند بوده و دیر تصمیم می گیرند

_ مناسب شغل های مدیریت نیستند

_ صفت مشخصه آنها ترس است.

رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی»

در هنگام ملاقات و یا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید. ضروری است به سؤالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهید. شک و تردید آنها را از بین ببرید. اعتمادشان را جلب کنید. از آنها بپرسید آیا سؤال دیگری دارند که پاسخ دهید و آیا می خواهند بیشتر فکر کنند. بازاریاب باید بداند ترس این فرد، زاییده نگرانی آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحیح باشد. از این رو باید به آنها فرصت بیشتری بدهید تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین بازاریاب باید بداند «کندی» این افراد برای خودشان کاملاً طبیعی است، چون همواره باید به دقت همه چیز را بررسی کنند.

منبع: آفتاب آنلاین

گردآوری شده توسط شبکه پذیرش آگهی

این مطلب را به اشتراک بگذار