شش اصل روان شناسی که در قیمت گذاری محصول کمک می‌کنند-بخش دوم

شش اصل روان شناسی که در قیمت گذاری محصول کمک می‌کنند-بخش دوم

علاوه بر رابطه بین قیمت با سایر اجزای بازاریابی، دو اصل از شش اصل روان شناسی که در قیمت گذاری محصول به تولید کنندگان و سایر صاحبان کسب و کار کمک می کنند، در نوشته نخستین این مطلب توضیح داده شد. در این پست چهار اصل از اصول باقی مانده برای مطالعه علاقه مندان، ارائه می شود. تا پایان مطلب ما را همراهی کنید.

شش اصل روان شناسی در قیمت گذاری محصول

 

۳) هیچ چیز نمی‌تواند مانند کلمات قدرتمند باشد

به شکل کلی، عوامل محیطی و محتوای عبارت‌های توصیفی به کار رفته در معرفی محصول، می‌تواند تأثیر بسزایی بر روی ذهنیت مشتری از میزان مناسب بودن قیمت‌ آن داشته باشد. برای نمونه اگر محصول یکسانی در دو فروشگاه مختلف با قیمت‌های متفاوتی به فروش برسد اما به دلیل شیک و لوکس بودن یکی از آن‌ها قیمت بالاتری بر روی محصولات گذاشته شود کسی به این قیمت مازاد اعتراض نکرده و حتی بسیاری از افراد رغبت بیشتری به خرید این محصول پیدا می‌کنند.

بنابراین حین قیمت‌گذاری باید به ویژگی‌های محیطی توجه کرده و همچنین از عبارات صحیحی برای توصیف محصول استفاده شود. به عنوان مثال اگر به عنوان یک “نویسنده آزادکار (فریلنسر)” شناخته شوید شاید نتوانید دستمزد زیادی برای کار خود طلب کنید اما اگر به عنوان “استراتژیست محتوا” فعالیت خود را آغاز کنید، مطمئناً دستمزد شما چندین برابر حالت قبل خواهد بود.

بنابراین شرایط محیطی و استفاده از عبارات توصیفی مناسب در مورد محصولات و خدمات خود را حتماً در قیمت‌گذاری آن‌ها لحاظ کنید.

۴) ایجاد تنوع هدفمند در قیمت

تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که داشتن تنوع در قیمت و اندازه محصولات حاوی اثرات روانی معناداری در رفتار خرید مشتریان مؤثر بوده و به طور مشخص افراد در زمان مواجهه با تنوع بیشتر مجذوب محصولاتی با قیمت و اندازه متوسط می‌شوند.

به عنوان مثال طبق آزمایش انجام شده وقتی محصولی در دو سایز بزرگ و متوسط ارائه شود میزان فروش محصول بزرگ بیشتر از سایز متوسط است. اما اگر همین محصول در سایز کوچک، متوسط و بزرگ ارائه شود گرایش مردم به خرید سایز متوسط محصول بیشتر خواهد بود.

نتیجه‌گیری هوشمندانه از این پدیده آن است که در زمان تصمیم‌گیری برای تدارک بسته‌های مختلف محصول، قیمت‌گذاری آن‌ها به صورت هدفمند و با رویکرد هدایت مشتری به سمت تصمیمی که در ذهن خود دارید به انجام برسد. به بیان دیگر اگر هدف شما آن است که خرید محصول در محدوده قیمتی A به انجام برسد، تعریف دو بسته محصول با پیشنهاد قیمتی بالاتر و پایین‌تر از آن می‌تواند مشتری شما را به سمت تصمیمی که دلخواه شماست هدایت کند.

۵) توجه به مشتری هدف و توان پرداخت او

فارغ از محصولی که آن را به فروش می‌رسانید شما همواره با سه دسته از مشتریان از حیث توان مالی مواجه هستید:

    افرادی که درآمد کمی دارند و نمی‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما اختصاص دهند.

    افرادی که درآمد متوسطی دارند و گاهی محصولات شما را خریداری می‌کنند.

    افرادی که درآمد بالایی دارند و می‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما در نظر بگیرند.

تجربه متعارف گویای این واقعیت است که تنها تعداد محدودی از افراد هستند که محصولات گران‌قیمت را می‌خرند و بیشتر آن‌ها افراد محافظه کاری هستند که حاضر نیستند هزینه زیادی برای خرید محصولات بپردازند. به بیان دیگر تعداد افراد در دسته اول بیش از دسته دوم و تعداد افراد در دسته دوم بیشتر از دسته سوم است.

نکته مهم آن است که در زمان تعیین قیمت به عنوان یکی از المان‌های کلیدی از آمیخته بازاریابی، ضروری است که توان مالی و قدرت خرید مشتریان بالقوه در بازار هدف خود را سنجیده و با قیمت پیشنهادی تطابق دهید تا از تناسب کافی بین این دو اطمینان حاصل شود.

۶) از قیمت‌های رند استفاده نکنید

یکی از مواردی که تأثیر روانی چشمگیری بر روی مشتری شما خواهد داشت عدم استفاده از قیمت‌های رند در مورد محصولات است. اثرات این موضوع از چند جنبه مهم قابل بررسی است:

    اولین نکته در مورد عدم قیمت‌گذاری رند تلقین روانی این موضوع به مشتری است که قیمت بر اساس محاسبات پیچیده‌ انتخاب شده و بدون پشتوانه یا اصطلاحا “سر سری” نیست.

    نکته دوم اینکه معمولاً در مقایسه بین دو محصول مشابه حتی کمترین اختلاف قیمت نیز می‌تواند منجر به تغییر در تصمیم مشتری شود. یعنی گاهی اوقات چند واحد پول پایین‌تر موجب افزایش فروش شما در مقابل رقبایتان خواهد شد.

    و در نهایت این که اگر چه بین ۱۰۰۰ تومان و ۹۹۹ تومان تفاوت تنها ۱ تومان است اما اولی یک قیمت چهار رقمی است و دومی یک قیمت ۳ رقمی! همچنین ذهن مشتری قیمت اول را هزار تومان و دومی را نهصد و خرده‌ای (!) تومان برداشت می‌کند. به بیان ساده‌تر همین فاصله یک تومانی در ذهن مشتری نمودی بسیار بزرگ‌تر از ارزش واقعی خود پیدا خواهد کرد.

منبع: شبتا

گردآوری شده توسط شبکه پذیرش آگهی

این مطلب را به اشتراک بگذار