شش اصل روان شناسی که در قیمت گذاری محصول کمک می‌کنند-بخش اول

شش اصل روان شناسی که در قیمت گذاری محصول کمک می‌کنند-بخش اول

قیمت گذاری یکی از عناصر آمیخته‌ی بازاریابی است که برعکس بقیه اجزای آن درآمد ایجاد می‌کند، چرا که سایر عناصر آمیخته‌ی بازاریابی شامل محصول، ترفیع و توزیع هزینه‌زا هستند. همان گونه که احتمالاً شما هم حدس می‌زنید، این عناصر مختلف باید در قالب یک استراتژی کلی با هم هماهنگ و یا اصطلاحاً همسو شوند.

به بیان ساده‌تر در مورد رابطه بین قیمت با سایر اجزای آمیخته بازاریابی می‌توان گفت:

    قیمت و محصول: قیمتی که برای محصول در نظر می‌گیرید باید با ارزش آن برای مشتری ارتباط نزدیکی داشته باشد.

    قیمت و ترفیع: شرکتی که در حال تبلیغ محصولات خود است، باید قیمت این محصولات را نیز بیان کرده و عادلانه بودن آن را اثبات کند.

    قیمت و توزیع: بسته به کانال‌های مختلف توزیع، قیمت می‎‌تواند متفاوت باشد اما در هر حال سطح قیمت باید با نوع راهبرد انتخاب شده برای توزیع تناسب داشته باشد.

در این بین جنبه تأسف بار آن است که بسیاری از افراد آگاهی چندانی از اصول قیمت گذاری محصول نداشته و نمی‌دانند که برای قیمت گذاری درست دقیقاً باید چه کارهایی انجام دهند. هر چند مردم معمولاً تمایل دارند که محصولات مورد نیاز خود را با قیمت پایین تهیه کنند، اما گاهی اوقات مشتری، ارزان بودن محصول را دلیل کم‌کیفیتی آن می‌داند. بنابراین اصول خاصی برای قیمت گذاری صحیح باید رعایت شود. اکنون سؤال اصلی اینجاست که چگونه می‌توان با انتخاب یک استراتژی صحیح به صورت کاملاً هوشمندانه به قیمت گذاری محصولات پرداخت و از رقبا پیشی گرفت؟

قیمت گذاری محصول با اتکا به روان شناسی رفتاری

از بین اصول مختلفی که برای قیمت گذاری وجود دارد اتکای به “روان شناسی رفتاری” می‌تواند یکی از راهکارهای پیش رو باشد. از آن‌جا که تصمیم‌گیری نهایی در مورد مناسب یا نامناسب بودن قیمت هر محصول به عهده‌ی مصرف‌کننده است، هنگام تعیین قیمت، شرکت‌ها باید ادراکات مشتری و چگونگی تأثیر آن بر تصمیم خرید را مورد بررسی قرار دهند. بنابراین قیمت گذاری باید مشتری‌گرا باشد.

در این مطلب چند مورد از نکات مهم روان شناسی که در قیمت گذاری محصول مورد بررسی قرار می‌گیرند بیان شده است که می‌توانند برای کارآفرینان مفید باشند.

۱) عدم کاهش کیفیت برای پایین آوردن قیمت

از آنجا که در بسیاری موارد قیمت مهم‌ترین فاکتور انتخاب مشتری در کلاس‌های مشابه محصولات است؛ دغدغه پایین‌تر آوردن قیمت همواره از اولویت‌های مدیران است. یکی از روش‌های رایج در بسیاری از کسب‌وکارها برای پایین آوردن قیمت، علی‌الخصوص در ابتدای کار از طریق کاهش کیفیت مواد اولیه بکار رفته در آن است.

نکته اینجاست که هر چند ممکن است هنگام خرید محصول، در ابتدا قیمت پایین‌تر توجه مشتری را به خود جلب کند اما این کیفیت محصول است که سبب وفاداری مشتری به برند شما می‌شود. توجه به کیفیت به نوعی سرمایه‌گذاری بلند مدت برای برندها محسوب می‌شود و طرفداران آن‌ها را روز به روز بیشتر می‌کند. لذا می‌بایست در زمان قیمت گذاری محصولات، سوددهی بلندمدت در نظر گرفته شود.

در چنین دیدگاهی کاهش قیمت از طریق کم کردن سطح کیفی محصول شاید چندان هوشمندانه و عقلایی نباشد.

یکی از موارد دیگری که تمرکز بر آن‌ها جایگزین مناسبی برای کاهش کیفیت خواهد بود، هزینه‌های جانبی محصولات است. به عنوان مثال چنانچه بتوانید هزینه‌ی نگهداری و تعمیر و سایر هزینه‌های جانبی را تا حدودی کاهش دهید، به قیمت‌گذاری متعادلی خواهید رسید که تمایل بیشتری را برای خرید در مشتری ایجاد خواهد کرد.

۲) قیمت گذاری مقایسه‌ای محصولات

قیمت گذاری مقایسه‌ای عبارت است از مقایسه قیمت محصولات رقبا و تعیین قیمتی در همان رنج برای محصولات برند خود. گاهی اوقات از این استراتژی با عنوان قیمت‌ گذاری رقابتی یا competitive pricing هم یاد می‌شود.

طبق تحقیقات انجام گرفته توسط دانشگاه استنفورد، افراد به طور معمول عادت به مقایسه قیمت محصولات مختلف در قبال ارزش دریافتی از آن‌ها دارند. به گفته این محققان، مشتریان مقایسه قیمت را به دلیل ترس از فریب خوردن و به منظور کم کردن این ریسک انجام می‌دهند؛ از این رو قیمت گذاری مقایسه‌ای از سوی شما، می‌تواند آن‌ها را متقاعد به خرید کند.

البته باید توجه داشت که تعیین قیمت‌های بسیار پایین برای محصولات، اشتباه بزرگی است که می‌تواند شانس شما را برای متقاعدسازی مشتری از بین ببرد؛ چرا که اگر قیمت محصولات شما بسیار پایین‌تر از رقبای‌تان باشد مشتریان بالقوه را نسبت به برند شما بی‌اعتماد خواهد کرد.

حال که می‌دانید مقایسه کردن بخشی از مکانیزم ذهنی مشتری است و پایین آوردن بیش از حد قیمت نیز برند شما را بی‌اعتبار می‌سازد، نکته‌ای که همواره باید به آن توجه داشته باشید این است که شما در کلاس قیمتی انتخاب شده برای محصولات خود می‌بایست ارزش‌هایی را به مشتریان خود ارائه کنید که در جدال مقایسه با سایر محصولات و برندها، برند شما را منحصر به فرد ساخته و مشتری را در مورد هزینه پرداختی در قبال دریافت این ارزش متقاعد کند.

منبع: شبتا

گردآوری شده توسط شبکه پذیرش آگهی

این مطلب را به اشتراک بگذار