آنالیز رفتار مصرف‌کننده به دلیل وجود فاکتورهای تأثیرگذار بسیاری کار سخت و دشواری است. بااین‌وجود، اگر شما این 12 پرسش ساده و پایه را مطرح کنید، بعدازآن پیش بردن کار ساده‌تر می‌شود. این 12 پرسش به شما در ایجاد یک پروفایل از مصرف‌کننده کمک می‌کند و انواع مشتریانی را که محصول شمارا می‌خرند و همچنین تأثیراتی را که موجب انجام خرید از طرف آن‌ها می‌شود، مشخص می‌کنند.
آنالیز رفتار مصرف‌کننده با 12 پرسش ساده زیر:
1- چه کسانی محصولات یا خدمات را شما می‌خرند؟
مرد است، زن است، بچه است، فقیر است، ثروتمند است یا دقیقاً مشخص کنید که چه نوع مشتری اقدام به خرید محصولات شما می‌کند. ابتدا باید ایده و برداشتی کلی از مشتری ایده آلی داشته باشید که می‌خواهید وی را هدف خرید تبلیغات خودتان قرار دهید.
2- چه کسی تصمیم نهایی برای انجام خرید را اتخاذ می‌کند؟
گاهی اوقات ممکن است خرید توسط کسی انجام شود که تصمیم خرید از آن وی نیست. به‌عنوان‌مثال، برای یک دفتر کار ممکن است خدمات طراحی داخلی بسیار شیک و مناسبی خریداری شود، اما تصمیم برای خرید اجزا و جزئیات این طراحی توسط معمار یا طراح داخلی اتخاذشده باشد.
3- چه کسی بر تصمیم نهایی برای انجام خرید تأثیرگذار است؟
بهترین مثال از تأثیرگذاران بر تصمیم خرید بچه‌ها هستند. یک پدر ممکن است کالایی را بر اساس تصمیم مادر خانواده بخرد، اما تأثیرگذار اصلی در این خرید کودک خانواده است که یک‌چیز خاص یا یک اسباب‌بازی خاص را طلب کرده است. بنابراین، شرکت‌های تولیدکننده اسباب‌بازی همواره به تبلیغ بر روی کانال‌های تلویزیونی مخصوص کودکان اقدام می‌کنند تا آن‌ها را تبدیل به تأثیرگذاران خودشان کنند.
4- تصمیم خرید چگونه اتخاذ می‌شود؟
با توجه به مثال فوق در رابطه با کودکان، کودک پس از دیدن تبلیغ موردنظر سراغ مادر خودش می‌رود و درخواست داشتن چیزی را مطرح می‌کند. مادر سپس در این رابطه به پدر خانواده می‌گوید یا خودش مستقیماً خرید را انجام می‌دهد. ازاین‌رو، فرایند به این شکل است که تأثیرگذار بر تصمیم‌گیرنده تأثیر می‌گذارد و سپس خرید انجام می‌شود. این ترتیب منظم در اتخاذ تصمیم خرید باید توسط کارشناس بازاریابی شناخته‌شده باشد.
5- چرا مشتری خرید می‌کند؟
نیازهای مشتری که بر اساس آن اقدام به خرید می‌کند، چه مواردی است؟ در مورد بالا، یک مادر در حال خرید اسباب‌بازی برای کودک خودش است. در مثال طراحان خرید که اقدام به خرید جزئیات اجرای طراحی می‌کردند، مشتری خواهان داشتن یک دفتر کار زیبا بود. بنابراین هر مشتری در حال خرید یک محصول به دلیل یا دلایل خاصی است و شما می‌توانید رفتار مصرف‌کننده بر اساس چرایی خرید آن‌ها تحلیل و یا آنالیز کنید.
6- چرا مصرف‌کننده یک برند را نسبت به دیگری ترجیح می‌دهد؟
بهترین تحلیل و آنالیز رفتار مصرف‌کننده زمانی است که ما فرایند تصمیم‌گیری وی را آنالیز می‌کنیم. تعدادی از مصرف‌کنندگان تمایل خاص نسبت به برند خودشان دارند. اگر چرایی ترجیح یک برند توسط مشتری نسبت به یک برند دیگر را آنالیز کنید، ویژگی‌ها و خصوصیاتی را پیدا می‌کنید که مشتری ترجیح می‌دهد و بر آن اساس نسبت به یک برند تمایل بیشتری دارد.
7- مشتریان برای خرید برند موردنظر خود به کجا مراجعه می‌کنند؟
آیا آن‌ها محصول را به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند یا این که از طریق یک فروشگاه محلی و به‌صورت فیزیکی اقدام به خرید می‌کنند؟ درواقع، آیا آن‌ها مثلاً از 10 عرضه‌کننده مختلف استعلام قیمت می‌گیرند و سپس یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کنند؟ این که روش خرید یک برند توسط مشتری چگونه است، مطالب بسیار زیادی را برای ما روشن می‌سازد. این جنبه از رفتار مصرف‌کننده برای هر مشتری متفاوت است و اطلاعاتی را در رابطه با آنالیز رفتار مصرف‌کننده در اختیار ما قرار می‌دهد.
ادامه دارد . . .
