در مورد تکنیک های فروش مشاوره ای بیاموزیم

در مورد تکنیک های فروش مشاوره ای بیاموزیم

تکنیک های فروش مشاوره ای(consultative selling) که در دهه 1970 میلادی معرفی شده بودند، در واقع در دهه بعدی یعنی در دهه 1980 میلادی یا دهه 60 شمسی در واقع به سطحی کاربردی رسیدند و امروزه همچنان از کاربرد و اثربخشی بالایی برخوردار هستند. در فروش مشاوره ای، فروشنده در واقع نقش یک مشاور (نصیحت کننده) را بر عهده دارد، به این شکل که از بین نیازهای مشتری اقدام به جمع آوری اطلاعات مختلف کرده و از روی اطلاعات به دست
آمده راه حل هایی را به وی ارائه می کند. عموما فروش مشاوره ای یک رویکرد “گرم و صمیمی” به فروش است و در آن از شیوه های ترغیبی و ترویجی معمول که گاهی از عنوان فروش سخت هم برای آنها نام برده می شود، استفاده نمی کنند. ایده قالب بر آن اینگونه است که وقتی فروشنده به پایان فرایند فروش می رسد، فروش حتمی و تقریبا بصورت خودکار انجام می شود، چرا که در این مرحله بخوبی می توانید به مشتری نشان دهید که محصول مورد نظر چگونه قادر
به برآورده ساختن نیازهای مشتری شماست.

فروش مشاوره ای چیست؟

تکنیک های فروش مشاوره ای مبتنی بر روش هایی هستند که توسط مشاورین حرفه ای برای فروش مورد استفاده قرار می گیرند. مثلا در نظر بگیرید که یک وکیل یا پزشک چگونه با یک مراجعه کننده برخورد می کند. آنها ابتدا در کنار بیمار نشسته و سوال هایی را در رابطه با سابقه قبلی بیمار از وی می پرسند، سپس تعدادی پرسش های خاص و تخصصی تر در رابطه با مشکل فعلی وی انجام می دهند. سپس این اطلاعات را با دانش تخصصی خود ترکیب کرده و به
طرحی برای حل مشکل وی دست پیدا می کنند.

اولین قدم انجام برخی تحقیقات و آزمایشات پیچیده است. اگر مراجعه کننده مشکل خاصی نداشت، مطمئنا به خودش زحمت نمی داد که قرار ملاقاتی با شما ترتیب دهد، پس نکته اصلی برای موفقیت پزشک یا … مورد نظر جستجو در نکات و موارد خاص است. با این وجود، برخی از مراجعه کنندگان تمایل به پاسخ دادن به مجموعه ای از سوالات مطرح شده از طرف یک فرد غریبه ندارند. یافتن اطلاعات در دسترس و موجود تا حد امکان درباره مشتری پیش ا زملاقات وی می تواند مقدار زیادی در زمان جلسه صرفه جویی کرده و همچنین از القاء حس فضولی یا استنطاق کردن مشتری جلوگیری می کند.

بهترین منبع برای مشتریان فعلی استفاده از منابع درون سازمانی و برای مشتریان جدید استفاده از شبکه های اجتماعی مختلف از قبیل گوگل، فیسبوک و لینکداین و … است.

فروش مشاوره ای

جمع آوری اطلاعات

وقتی که تا حد ممکن و در حد توانایی خود اطلاعاتی را جمع آوری کردید، زمان ملاقات حضوری با مشتری و بدست آوردن اطلاعات تخصصی و خاص بیشتر در مورد وی است. نکته اصلی برای موفقیت در این مرحله معرفی خودتان به عنوان یک حلال مشکلات از ابتدا است. سپس از وی اجازه بگیرید تا اطلاعات بیشتری را برای ارائه راه حل برای نیاز و مشکل وی بدست آورید. اینگونه دیگر مشتری در برابر طرح سوالات بیشتر که اغلب ممکن است خصوصی هم باشند، مقاومت
نکرده و گارد نمی گیرد.

ایجاد یک رابطه دوستانه

ایجاد یک رابطه دوستانه دومین بخش مهم از هر تکنیک فروش مشاوره ای است. مراجعین نیاز دارند که به تخصص شما اعتماد پیدا کنند، که در غیر اینصورت نصحیت و مشاورت شما برای آنها بی ارزش خواهد بود. شما در این رابطه همواره باید سطحی مشخص و مکفی از اطلاعات در رابطه با صنعت خود را داشته باشید. به عنوان مثال، اگر مثلا فروشنده سخت افزار سرورهای کامپیوتری هستید باید بخوبی تفاوت های موجود بین نرم افزار سرورهای لینوکس و ویندوز را
بدانید و از مزایا و نقاط ضعف هر یک بخوبی اطلاع داشته باشید.

اگر یک فروشنده تجاری یا صنعتی هستید و عموما به مشتریان موجود در یک صنعت خاص محصولات خود را می فروشید، پس باید اصول اصلی و اولیه موجود در آن صنعت خاص را هم بخوبی بشناسید. سپس در ادامه می توانید دانش خود را از طریق سوالاتی که مطرح می کنید یا چگونگی پاسخ دادن به پرسش های مخاطب و مشتری خود به وی اثبات کنید.

وقتی بخوبی به شرایط فعلی مراجعه کننده پی بردید و مشکلات و نیازهای وی را شناختید، زمان مناسب برای ارائه راه حل خودتان رسیده است.

اگر مشتری را به درستی برای دریافت پیشنهاد خود آماده کرده باشید، آنگاه محصول شما عموما می تواند حداقل بخشی از مشکلات مخاطب را حل کند. پس تنها کاری که باید بکنید این است که به مخاطب نشان چگونه مشکلات وی از این طریق رفع می شود.

ارائه یک راه حل

ارائه راه حل اصولا یک فرایند دو مرحله ای است. ابتدا باید مشکل را بگونه ای که متوجه شده‌اید، برای مخاطب شرح دهید و از مخاطب نسبت به درک درست خود از مشکل تائید بگیرید.
با گرفتن تائید می توانید امکان هرگونه سوءتفاهم یا کج فهمی نسبت به مشکل را از بین برده و همچنین فرصت مجددی برای ارائه شدن توضیح بیشتر از طرف وی را ارائه کنید. وقتی هر دو به درک مشترکی از مسئله یا مشکل دست یافتید، در مرحله بعدی نوبت به نشان دادن چگونگی حل و رفع مسئله توسط محصول شما می باشد.

اگر تمام کارها و وظایف خود را تا اینجا به خوبی انجام داده باشید، احتمال خیلی زیادی وجود دارد که در این مرحله قرارداد کاری خود را منعقد کنید.

اگر مشتری در این مرحله مکث کند و تردید داشته باشد، پس احتمالا بخشی را اشتباه کرده اید. اما باز هم همچنان می توانید با طرح سوالاتی به مشکل و عامل تردید مشتری پی برده و سپس دوباره فرایند فروش خود را از سر بگیرید.

منبع: آی بازاریابی

گردآوری‌شده توسط شبکه پذیرش آگهی

این مطلب را به اشتراک بگذار