چاپ آگهی در روزنامه های کثیر الانتشار ۴۴۱۹۵۰۰۰-۰۲۱

بازاریابی

اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره

Posted by on 9:07 ق.ظ in بازاریابی, کسب و کار | دیدگاه‌ها برای اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره بسته هستند

اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره

برخی از مردم از اثرات مدیریت سکوت کردن در مذاکره غافل هستند و سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی می دانند در حالی که سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره است.

مفهوم مذاکره

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌ها و واکنش‌های طرفین معامله بر سر موضوع‌های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم ) به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع‌های واگرا به موضوع‌هایی برای توافق، حرکت می‌کنند. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق و رسیدن به این پرسش‌هاست: چگونه می‌توان در مذاکره به توافق رسید؟

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابزار احساسات عمیق انسانی را در بر می‌گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌ترین راه‌های ارتباطی تلقی می‌شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.

به یاد داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است.  هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.

ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.

اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.

مدیریت سکوت به عنوان نمایش قدرت

سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر، به دفاع از خواسته‌ها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش می‌کند.

سکوت به عنوان اعلام اعتراض

قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.
گاهی اوقات سکوت کردن، می‌تواند نشانه‌ای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).

وقتی یکی از دوستان‌تان در غیاب یک دوست مشترک از او بد می‌گوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمی‌‌خواهید این بحث ادامه پیدا کند.

وقتی طرف مقابل ادعای دروغی درباره‌ی خود و پیشینه‌اش مطرح می‌کند و فکر می‌کنید هزینه‌ی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا می‌تواند بالا باشد، دست‌کم با سکوت می‌توانید نشان دهید که نمی‌خواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.

سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر

سکوت می‌تواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.
فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.

سکوت کردن هم می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و امتیازخواهی باشد.

دکتر سیف اله جوان

معرفی کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

Posted by on 4:57 ب.ظ in بازاریابی, کسب و کار | دیدگاه‌ها برای معرفی کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران بسته هستند

معرفی کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران ؛ نوشته مشترک محمدحسین غوثی و پرویز درگی است. این کتاب در ویرایش دوم خود حاوی پیشگفتاری از پروفسور مسعود حیدری پدر اصول، فنون و هنر مذاکره است.  انتشارات بازاریابی این کتاب را در 200 صفحه و قطع وزیری منتشر کرده است.

یکی از تعاریفی که در مورد انسان به‌کرات گفته می‌شود، این است که انسان مخلوقی است ناطق و اجتماعی. لازمه زندگی اجتماعی، برقراری و حفظ ارتباط با دیگران این است که تمام نیازهای انسان، اعم از مادی و معنوی، برای ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، تأمین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص و پیشرفت‌های علمی و تکنولوژیکی دیگران، به‌وسیله اشخاص دیگر، اعم از اشخاص طبیعی و حقوقی تأمین و برطرف می‌شود.

ویژگی بارز کتاب اصول فنون و هنر مذاکره

این کتاب بسیار کاربردی است زیرا در محتوای آن قرار نیست خواننده درباره تئوری های مذاکره بداند. هدف این کتاب آموزش خواننده برای مذاکذات برد – برد در مذاکرات تجاری است.

در این کتاب توصیه مذاکره کننده بر توجه به منافع طرفین مذاکره است نه منفعت یک طرفه. این نکته از آن جهت اهمیت دارد که رعایت این نکته مذاکرات را به ناکامی و بی سرانجامی نمی کشاند.

گرچه امروزه کتاب های بسیاری در رابطه با اصول فنون و هنر مذاکره ترجمه شده و به چاپ رسیده و در دسترس عموم قرار گرفته است، اما ویژگی اصلی و اساسی این کتاب ایجاد ارتباط بیشتر با خوانندگان است چنان که خواننده این کتاب با مؤلفین آن به راحتی انس پیدا می کنند.

مطالعه این کتاب به صاحبان کار و کسب و مدیران حوزه تجارت توصیه شده است.

11 نکته جادویی در باره تبلیغات از دیوید اگیلوی

Posted by on 12:36 ب.ظ in بازاریابی, تبلیغات | دیدگاه‌ها برای 11 نکته جادویی در باره تبلیغات از دیوید اگیلوی بسته هستند

11 نکته جادویی در باره تبلیغات از دیوید اگیلوی

دیوید اگیلوی به عنوان یک مدیر تبلیغاتی برجسته، چند توصیه به بازاریابان و بنگاه های اقتصادی و تبلیغاتی و فعالان حوزه تبلیغات تحت عنوان 11 نکته جادویی در باره تبلیغات ارائه کرده است که در این نوشتار به بیان این نکات می پردازیم.

دیوید مکنزی اگیلوی در ۲۳ ژوئن ۱۹۱۱ در بریتانیا متولد شد و در ۲۱ ژوئیه ۱۹۹۹ درگذشت. او یک مدیر تبلیغاتی برجسته بود؛ تا جایی که به وی لقب پدر تبلیغات داده شد. در سال ۱۹۶۲ مجله تایم او را جادوگر تبلیغات معرفی نمود.

چند نکته جادویی در باره تبلیغات

چند نکته جادویی در باره تبلیغات

۱.به محتوای تبلیغ توجه کنید

اهمیت آنچه می‌گویید، بیشتر از چگونه گفتن آن است. آنچه مشتری را به خرید وامی‌دارد محتوای تبلیغ است، نه چگونگی ارائه آن.

مهم‌ترین وظیفه یک کپی رایتر این است که ببیند در معرفی محصولش چه چیزهایی را می‌تواند بگوید و چه قول‌هایی را می‌تواند بدهد.

۲. در تبلیغات ایده داشته باشید

تبلیغات شما محکوم به شکست است مگر اینکه ایده بزرگی پشت آن باشد. تمام مشتریان این درک را ندارند که ایده‌های بزرگ را دریابند و قدر آن‌ها را بدانند. این کار برعهده مجریان طرح‌های تبلیغاتی و کپی رایترهاست تا با بررسی دقیق آنچه می‌خواهند به دیگران ارائه کنند، ایده‌ای را که در ورای آن نهفته است، بیابند و به تماشا بگذارند.

۳. اطلاعات بدهید

بسیار اندک هستند تبلیغ‌هایی که اطلاعات کافی در اختیار مشتری و مصرف‌کننده می‌گذارند. تبلیغاتچیان به‌اشتباه تصور می‌کنند که مردم تمایلی به دانستن ریزه‌کاری‌ها ندارند؛ چیزی که خیلی با واقعیت فاصله دارد.

اگر نمونه‌هایی را بررسی کنید که همیشه بیشترین فروش را به ارمغان می‌آورند، متوجه می‌شوید که از قضا همین انتقال اطلاعات و دانستن‌هاست که مردم را به خرید وامی‌دارد.

۴.متمایز باشید

اگر حوصله مردم سر برود خرید نمی‌کنند. مردم روزانه با ده‌ها و صدها تبلیغ، تیتر و مطلب مواجه می‌شوند. پس تعجبی ندارد که همه می‌توانند بی‌اعتنا از کنار آنها رد شوند و فکرشان را به آن‌ها مشغول نکنند.

در همهمه و هیاهوی دنیای امروز صدایی را می‌توان به گوش دیگران رساند که به واسطه طنین دلنشینش از بقیه صداها متمایز باشد.

۵. خوش‌زبانی کنید ولی لودگی هرگز

مردم دوست ندارند از فروشندگان بداخلاق خرید کنند. تبلیغی که خوشایند نباشد، مشتری را جلب نمی‌کند.

فروشنده‌ای که دست مشتری را می‌فشارد و با او خوش‌وبش می‌کند، موفق‌تر از فروشنده اخمو و بی‌حوصله است. باید با هر وسیله‌ای که در دسترس داریم قاپ مخاطب را بدزدیم و لبخند را بر لبانش بنشانیم، ولی نباید کسی یا چیزی را به سخره گرفت. مردم عادت ندارند از دلقک‌ها خرید کنند.

۶. تبلیغاتتان را به‌روز کنید

باید گروه مخاطب خودتان را بشناسید و متناسب با نوع نگاهشان تبلیغ کنید.

هر تبلیغی بایستی براساس شرایط حال حاضر جامعه و همچنین روحیات و علاقمندی‌های مخاطبان هدف، طراحی و اجرا شود. در غیر این صورت به‌احتمال زیاد مورد توجه قرار نخواهد گرفت.

۷.پیشنهاد ها را بپذیرید ولی نظر خود را پیاده کنید

تبلیغی بیشترین میزان فروش را به ارمغان می‌آورد که چکیده افکار یک نفر باشد.

چیزی را که می‌خواهید تبلیغ کنید باید خوب بشناسید و از دیگران کمک بگیرید تا اگر به نکته‌ای توجه نکرده‌اید، به شما گوشزد کنند. سپس به دفتر کارتان رفته، در را به روی خودتان ببندید و برآیند تمام چیزهایی را که در ذهنتان است، روی کاغذ بیاورید.

۸. تبلیغات خلاقانه را بکار بگیرید

اگر بخت با شما یار بود و اثر ارزنده‌ای خلق کردید تا وقتی خاصیتش را از دست نداده، آن را به کار بگیرید بسیاری از تبلیغ‌های ارزشمند پیش از به پایان رسیدن تاریخ مصرفشان از گردونه خارج می‌شوند.

۹.صادقانه تبلیغ کنید

چیزی را بگویید و نشان بدهید که می‌توانید مدافعش باشید
هر دروغی که بگویید سرانجام فاش می‌شود.

تبلیغ صادقانه می‌تواند جنس خوب را بفروشد؛ پس اگر جنسی خوب نبود برایش تبلیغ نکنید.

۱۰.نماد تجاری داشته باشید

برای علامت تجاری خود نماد بسازید. هر تبلیغ باید نشانه‌ای باشد ازآنچه در مجموع نماد علامت تجاری شما را می‌سازد. اگر این افق دید را داشته باشید، بسیاری از مشکلاتی که در نیمه‌ راه به آن‌ها برمی‌خورید، به‌آسانی حل می‌شوند.

۱۱. کپی‌کار نباشید

اگر توانایی انجام یک پروژه بزرگ را در زمینه تبلیغات و یا تولید محتوا داشته باشید، خیلی زود می‌بینید که از شما تقلید می‌کنند و مشابه کارهای شما را انجام می‌دهند. جلوی این کار را نمی‌توان گرفت، ولی نگران نباشید، هیچ کس نمی‌تواند جوهره شما را برباید.

آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف

Posted by on 9:30 ق.ظ in بازاریابی, کسب و کار | دیدگاه‌ها برای آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف بسته هستند

آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف

آداب و رسوم مذاکره در همه کشور ها یکسان نیست؛ این آداب و رسوم از فرهنگ و خلق و خوی مردم آن کشور برگرفته شده است که آگاهی و توجه به آن ها از تکنیک های مذاکره است.

آداب و رسوم مذاکره کشور ها

فنون مذاکره یکی از مهارت هایی است که می تواند تاثیر بسزایی در برقراری ارتباط مؤثر با افراد کشورهای مختلف، داشته باشد. برای ایجاد ارتباط مؤثر با افراد، آشنایی با آداب و رسوم و فرهنگ مردمی که نیاز به ارتباط با آن ها داریم، ضروری است.

تکنیک های مذاکره

هر ملتی و هر قومی در بخش های مختلف زندگی خود ازجمله تجارت، براساس فرهنگ و آداب و رسوم خود رفتار می کنند که ممکن است برای ما عجیب و دور از انتظار باشد. ولی به هر حال یک تاجر یا مذاکره کننده برای کسب موفقیت در مذاکرات لازم است با اطلاع کافی از این آداب، با آنان رفتار پسندیده داشته باشد. بخشی از فنون مذاکره شامل مجموعه ای از همین تکنیک ها و روش هاست، که اطلاع یافتن از آن ها می تواند توانایی فرد در مذاکره را به میزان قابل‌توجه و چشم‌گیری افزایش دهد.

از جمله فنونی که در هنگام مذاکره باید به آن ها توجه کرد، نحوه واکنش به رفتارهای اجتماعی مختلف، از مهم ترین مسائل موثر در فنون مذاکره می باشند. تکنیک ها و روش هایی که در مذاکره با کشورهای مختلف، برگرفته از فرهنگ و اداب و رسوم همان کشور تغییر می کنند. مسائلی مانند حساسیت به وقت شناسی، نحوه اعلام موافقت یا عدم رضایت، زبان بدن، میزان صمیمیت افراد، همگی به فرهنگ اجتماعی کشور مذاکره کنندگان بازمی‌گردد و فنون مذاکره و تکنیک های بهبود مذاکره نیز، این موضوع را مورد بررسی قرار می دهند.

بر این اساس، در این نوشتار به بررسی آداب و رسوم مذاکره در برخی از کشور ها می پردازیم. با ما همراه باشید.

آداب و رسوم مذاکره در کشور های مختلف

استرالیا:

در استرالیا تقریبا همیشه انجام امور تجاری همراه با نوشیدنی است و تخطی از آن بی ادبی تلقی می شود. استرالیایی ها دوست دارند با عناوین شان مورد خطاب قرار گیرند.

 

اتریش:

اتریشی ها دوست دارند به وسیله عناوین خود شناخته شوند و اگر طرف تجاری آن ها بخواهد پول نهار یا شامی را که آن ها ترتیب داده اند حساب کند، آن را نوعی بی ادبی تلقی می کنند. آن ها از بحث پیرامون هنر، موسیقی و همین طور اسکی لذت می برند.

بلژیک:

بلژیکی ها دوست دارند فورا به موضوع تجاری بپردازند و در ملاقات های بازرگانی محافظه کار و ‏بسیار کارامد هستند. کسی که می خواهد بلژیکی های فرانسوی زبان را نشان دهد باید از کلمات آقا یا خانم (monsieur یاmadame ) استفاده کند و برای بلژیکی های هلندی زبان باید از Mrs یا Mr استفاده کنند.

فرانسه :

در فرانسه، انجام امور بازرگانی در ماه آگوست دشوار است، زیرا بیشتر مردم در تعطیلات به سر می برند.
فرانسوی ها به جای نام اول، از عناوین استفاده می کنند؛ در مذاکرات، دوست دارند درباره ‏موضوع ها مباحثه کنند. آن ها دوست دارند قدرت ذهنی خود را نشان دهند و ذهن شما را به ‏چالش وا دارند.
برای فروش موفقیت آمیز کالاها و خدمات به فرانسوی ها باید با طرح ‏ویژگی های مثبت کالاها و خدمات با بحث منطقی و عقلانی پیش رفت. بر سر میز مذاکره از روش های پیچیده و پیشرفته بهره می گیرند.

آلمان:

بر حسب اهمیت فرد در سازمان (فرد طرف مذاکره با آن ها) دست او را در هنگام سلام و احوال پرسی بیشتر فشار می دهند. آلمانی ها بر استفاده از عناوین تاکید دارند، به ندرت از نام کوچک استفاده می کنند، از نام خانوادگی همراه با عنوان استفاده می کنند. صحبت مختصر را دوست ندارند و بسیار وقت شناسند. آلمانی ها مذاکره کنندگانی رقابت گرند و فورا به اصل مطلب می پردازند. مدیران آلمانی، معمولا پیشینه علمی و مهندسی دارند و از این رو باید به سلایق و آگاهی های تخصصی آن ها توجه شود و لذا پراکنده گویی و حرافی های طولانی منجر به شکست می شود. آن ها چندان اهمیتی برای ایجاد روابط شخصی با شرکای تجاری خود قائل نیستند. آن ها برای خلوت خود ارزش بسیاری قائل اند و موضوعات کاری را به موضوعات خصوصی و غیرکاری تعمیم نمی دهند.

هلند:‏

هلندی ها مذاکره کنندگانی رقابت گرایند که مستقیما به اصل موضوع می پردازند و معمولا تعارض یا بحث اندکی در چنین مذاکراتی صورت می گیرد.

یونان:

یونانی ها در چانه زنی طولانی و بحث کردن با در دست داشتن یک فنجان قهوه مشهورند. ایجاد رابطه ای شخصی و صمیمانه با یونانی ها حائز اهمیت است. مباحث مربوط به امور بازرگانی در هنگام غروب و در میخانه محلی و در اغلب موارد با حضور همسر طرف مذاکره صورت می گیرد. ایجاد رابطه ای تجاری بر مبنای اعتماد بسیار حائز اهمیت است. دولت نقش مهمی در تجارت ایفا می کند که این امر بدان معناست که فرد باید از طریق دیوان سالاری دولتی پیش برود. کسب وکار، موضوعی بسیار شخصی است (پیوندهای خانوادگی، پیوندهای سیاسی و پیوندهای تجاری). نحوه ارتباط افراد اغلب مهم تر از کیفیت خدمات و کالاست. در یونان حتی پس از اینکه قرارداد منعقد شد، مذاکرات ادامه می یابد و تماس بعدی به منزله تکمیل سند قرارداد ‏تلقی می شود.

مصر:

در کشور مصر اسلام حاکم است و در آداب و رسوم بازرگانی متجلی می شود. بازرگانی به کندی صورت می گیرد و کاغذبازی بی اندازه است. مصریان از رد درخواست ها و استفاده از نفی ‏مستقیم می رنجند.

نیجریه:‏

تجارت به کندی انجام می شود و هرگز از طریق تلفن صورت نمی گیرد.

اسپانیا:

کار اسپانیای ها مدت ها طول می کشد و غالبا قرار ملاقات رعایت نمی شود و به موقع سر وعده نمی آیند. نهار تجاری بخشی مهمی از انجام امور تجاری در اسپانیاست که با تشریفات بسیاری همراه است. نهار از ساعت ۲:۳۰ ‏تا ۵ ‏بعدازظهر به درازا می کشد؛ آن گاه تا ساعت ۸:۳۰ ‏یا ٩ ‏شب کار انجام می شود. این نهار می تواند برای ایجاد رابطه مورد نیاز پیش از انجام کار موثر باشد.

آفریقای جنوبی:

تجار افریقایی دوست دارند با هم قطاران خود در مورد مباحث سیاسی بحث کنند و عموما فوق العاده محافظه کارند.

پرتغال ‏:

در پرتغال فرد باید برای ایجاد رابطه ای صمیمانه با شرکای تجاری پرتغالی خود زمانی را اختصاص دهد.

امریکا:

امریکایی ها غالبا احساس می کنند که شیوه موشکافانه اروپایی برای ایجاد روابط شخصی با شرکای تجاری، روند کسب وکار تجاری را کند می کند. آن ها بر این باورند که زمان پول است و اروپایی ها زمان را تلف می کنند. اول کسب وکار و چنانچه اصولا ضرورتی ایجاب کرد، دوستی یا تفریح پس از انجام کار.

بریتانیا :

در بریتانیا هرگز مچ یک پای خود را روی زانوی پای دیگر نگذارید. بلکه باید یک پای خود را روی پای دیگر قرار داده و بنشینید. از لم دادن و گذاشتن بازو روی شانه های فرد تازه آشنا بپرهیزید. از عناوین استفاده کنید، مگر استفاده از نام کوچک پیشنهاد شود. هدیه دادن در انگلیسی رسمی متداول نیست. انگلیسی ها بسیار باتربیت و محتاط هستند، آن ها رفتارهای جاه طلبانه و تهاجمی را تایید نمی کنند. از به کارگیری شیوه های سخت در فروش ناراحت می شوند. در مورد مقام یا وضعیت مالی خود لاف نمی زنند و مذاکره کنندگان خوبی اند، اما به طور کلی اهمیت بسیاری برای چانه زنی قائل نیستند.

جمهوری ایرلندبا ایرلند شمالی یا بریتانیا اشتباه نشود، این کشور از لحاظ سیاسی و فرهنگی از هر دو آن ها متفاوت است.

پاکستان:

اعتقاد اسلامی عامل تعیین کننده در زندگی پاکستانی ها و همین طور کسب وکار است. کشوری مرد سالار است و زنان در اغلب موارد به امور خانه می پردازند. بنابراین مردان پاکستانی در تجارت با یک زن احساس راحتی نمی کنند و حتی ممکن است از این کار امتناع ورزند. آن ها از مصرف الکل، سیگار و گوشت خوک اجتناب می ورزند. یک فرد نباید هرگز بدون اجازه یک پاکستانی از او عکس بگیرد.

عربستان:

تجارت به کندی و غیررسمی صورت می گیرد و مردسالار است. اگر فرد عربستانی را مجبور کنید به جای مذاکره با شخص اصلی با نماینده او به گفتگو و معامله بنشیند، به او توهین می شود. وقتی به منزل یک عرب سعودی دعوت می شوید، هرگز به خانم خانه گل یا هدیه ندهید. هرگز با دست چپ غذا نخورید یا چیزی را ننویسید و هرگز از اسباب و اثاثیه منزلشان ‏تعریف و تمجید نکنید، ولی اگر به شما هدیه دادند از آن تعریف کنید.

هند:

در هند تجارت با فراغت کامل صورت می پذیرد، از این رو هندی ها برخلاف همتایان امریکایی شان، بسیار صبورند. وقتی فردی را به شام دعوت کردند، فرد باید آن دعوت را بپذیرد و غذا را با دست به دیگران رد کند. انتظار داشته باشد که پرسش های شخصی متعددی از او بپرسند (هندی ها این کار را علامت نزاکت و ادب می دانند). هندی ها از پیرامون موضوع های سیاسی در ملاقات های تجاری خود پرهیز می کنند.

مالزی:

بیشتر مالزیایی ها مسلمانند. بنابراین نه گوشت خوک مصرف می کنند و نه نوشابه الکلی می نوشند و جمعه شب ها که روز تعطیلی آن هاست مهمانی نمی دهند. آن ها شان بالایی برای خود قائل اند و به آسانی به هر مهمانی و مجمعی نمی پیوندند. به ویژه اگر مهمانی مختلط باشد و زنان و مردان در آن مجمع با یکدیگر حضور داشته باشند.

گواتمالا:

تعیین وقت نهار برای زمانی خاص، بدان معناست که برخی مهمانان ممکن است ١٠ ‏دقیقه ‏زودتر و برخی دیگر ۴۵ ‏دقیقه دیرتر برسند.

تایلند:

سلام و احوال پرسی سنتی تایلندی،Wai است که با قرار دادن دو دست کنار یکدیگر در حالتی شبیه آنچه نمازگزاری انجام می دهد و به آرامی تعظیم می کند صورت می گیرد. این حرکت به معنای “سپاسگزاری” و “متاسفم”، و همین طور “سلام” ‏است. بالا بردن دست دال بر احترام بیشتر است. در عین حال، نوک انگشتان نباید هرگز از سطح چشم بالاتر رود. قصور در برگرداندن Wai بی ادبی تلقی می شود و معادل امتناع از دست دادن در غرب است. در تایلند، گذاشتن بازو پشت یک صندلی که فردی نشسته است، نوعی توهین تلقی می شود و مردان و زنان باید در ملا عام از ابراز احساسات نسبت به یکدیگر اجتناب کنند. نام کوچک استفاده می شود و نام خانوادگی برای ضرورت های خیلی رسمی یا در نامه یا نوشتار به کار می رود.

مشترى را خوب بشناسید

Posted by on 11:28 ق.ظ in بازاریابی, کسب و کار | دیدگاه‌ها برای مشترى را خوب بشناسید بسته هستند

مشترى را خوب بشناسید

برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار باید مشترى را خوب بشناسید زیرا ایجاد ارتباط صحیح و درست با افرادی که به عنوان مشتری به آن ها نگاه می کنید نیاز به شناخت از جنبه های مختلف آداب و رسوم، فرهنگ، عقاید و کلیه فعالیت های آموزشی، اقتصادی، مذهبی و … دارد.

برای تبیین این مطلب تجربه یک بازاریاب موفق را در این نوشتار اراپه می دهیم که بیانگر اهمیت شناخت مشتری می باشد

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، مایوس و نا امید از خاورمیانه بازگشت.
دوستی از وی پرسید: چرا در کشورهای عربی موفق نشدی؟
وی جواب داد: هنگامی که من به آن جا رسیدم مطمئن بودم که می‌توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی‌دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آن‌ها انتقال دهم. بنابراین سه پوستر زیر را طراحی کردم:

1. پوستر اول مردی را نشان می داد که خسته و کوفته در بیابان بیهوش افتاده بود.

2. پوستر دوم مردی که در حال نوشیدن کوکا کولا بود را نشان می‌داد.

3. پوستر سوم مردی بسیار سرحال و شاداب را نشان می‌داد.

پوسترها را به ترتیب در همه جاهایی که در معرض دید بود چسباندم.

دوستش از وی پرسید: آیا این روش به کار آمد؟
جواب داد: متاسفانه من نمی‌دانستم عرب‌ها از راست به چپ می‌خوانند و لذا آن‌ها ابتدا تصویر سوم، سپس دوم و بعد اول را دیدند و فکر کردند که با خوردن کوکاکولا خسته و کوفته در بیابان بیهوش میشوند!

قبل از انجام هر کاری اول مشترى را خوب بشناسید ، چون برای برقراری ارتباط با مردم باید شناخت درستی از خواسته ها، علایق، زبان و … آن‌ها داشته باشیم.